商品结构管理下关于夯实药店基石工程的思考

商品结构管理下关于夯实药店基石工程的思考

姜红

哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000

【摘 要】如今是药店连锁化的时代，但是在药店连锁化的今天，却还是有很多的药店面临着较大的压力。例如有很多的药店经营者表明，药品的库存量过大，而消费者急需要的药物却又面临着紧缺的局面，还有很多消费者在对药物进行购买的时候表示药物的价格过高，甚至有些消费者觉得药店所卖药物的档次不够。另外现在的药店还会出现的状况是，由于药店时常搞促销，这种销售形式只能增加新客户，却丧失了很多老客户，出现以上问题的原因有很多，但是对这些原因进行总结，其最关键的原因在于商品质量和服务上的缺失。基于此本文将会针对商品结构管理下关于夯实药店基石工程进行下文的几点思考。

【关键词】商品结构；夯实药店基石；工程；思考

对商品结构进行具体的解释，就是企业或者门店对当前的生活购物的形式进行判断，针对判断后的结果确定门店或者企业应当配备怎样的商品，也就是对商品的基础标准加以确定。基于此，不同的门店和企业对同一种商品进行经营时期商品结构是具有较大差异的。这里拿牙膏牙刷在不同场合中的陈列举例，例如便利店、超级药店和家庭中心对牙膏牙刷的陈列就存在着很大的差异，对商品结构进行制定时，其方式的不同也就决定了不同门店和企业的特征，甚至会影响到企业或者是门店的经济效益。

1明确药店的业态定位与分类

一般情况下，药店在对商品进行配置时，都会按照药店的面积分成大店、中店以及小店之分，然后再根据店面的规格对药品进行配置，但是这样的做法是却缺乏相应的合理性。因此在对门店进行分类时不应当仅仅依据店面的大小来进行分类，而是应当将门店的综合条件加以考虑，例如该门店的客层，顾客对药店的实际需求等，根据综合条件将药店分类为不同的业态。当周围的居民以高收入为主，难么对于该地区的药店就应当设置为综合性的大规模的药店；如果是低收入的居民，在对药店进行设置时一般会以药店+超市的药超店的形式设置。

2如何对药品进行配置

2.1竞争店品类定位调查

门店中最为突出的问题即是将自家店中没有优势的商品和别家电店中的具有优势的商品相比。这里用感冒药作为例子，如果药店是将感冒药作为主要商品来吸引消费者，但是与此同时别家的药店也是将感冒药作为主要地吸引消费者的药品，但是如果该药店的店面较小，则厂家在对药店进行感冒药的销售时给较大店面的折扣会大于店面较小的折扣，因此在这种形势下，如果该药店还是将感冒药作为主要的目标性品类，就会影响到客流量。因此药店在面对这种竞争时应当对商圈中的竞争药店的药品品类进行彻底调查，主要是将竞争店中所主推的药品、常规的药品以及将哪类药品作为销售时的附带拼进行详细的调查，经过这样的调查后药店该药店就能够对其他药店的配置了解得清清楚楚，以此作为依据为药店商品进行配置上的优化。

2.2竞争店价格带调查

在商品结构调整的价格市调中，大多数药店都开展过针对竞争点的全品项单品市调，结果往往还没市调完就被竞争店轰了出来。门店为了完成任务，往往来不及区分促销品和正常品，于是市调回来的价格乱七八糟，采购往往以“品牌不一样，规格不一样、产地不一样”而拒绝调整。其实，在商品结构优化过程中，关键不是把竞争店的品项全数抄回来，而是进行针对性的价格调整。药店要搞清楚每个小分类，竞争对手的最低价、最高价、价格重点（最大陈列面的价格点），以及价格点的配置。

3选好执行方法与工具是关键

商品结构管理在真正落到实处的时候，药店更多的应该关注商品的品类。

3.1宽度和深度的选择

这是主商品结构定位的第一件事情，就是要搞清楚这个店是以宽度（多品类）为主、还是以深度（多品种）为主。很多药店经营者，觉得大店面积大，可以经营更多品类，自然以宽度为主，而小店由于面积有限，只能压缩品类做深一点。其实，这是很片面的。店的大与小，衡量的尺度不在药店经理手里，而在消费者手里。虽然你的药店只有一百多平方，可商圈中的其他药房都是更迷你型的几十平方的，同时如果发现药店周末销售比平时有30%左右的上升，非目的性购物客流也比竞争店多的话，那么不管药店的面积是多少，在消费者心中这个药店就是消费者有时间，有闲暇时的首选购物场所，此时，对于药店的配置需要以宽度为主，大幅增加关联品类（如保健、器械，甚至理疗保健类服务项目等），从而延长顾客的店内停留时间，提升跨品类消费和客单价。

3.2品类的确认

在商品宽度、深度战略方向定下来之后，下面便是确定20品类和品类角色定位了。很多药店在品类管理过程中，都是拍脑袋来确定各个品类的角色。其实，在实际操作中，药店可以通过KPI指标加权的方式，实现数据化品类角色定位的目标。例如某药店根据“销售额权重+销量权重+毛利额权重+成长性权重”，计算各品类的加权贡献率，然后进行20/80排行，得出各品类的角色定位－排行前20%的品类，为目标性品类；排行20%~ 80%的品类，为常规性品类；排行后20%的品类，为偶然性品类。之后，根据各品类定位，在商品配置分配、货架分配、库存分配等方面，进行适当的倾斜性管理，达到各品类协同作战，有效战胜竞争对手的效果。

3.3确定商品单价

具体卖什么品类定下来之后，后面一件事情便是该卖多少钱的商品。在传统的药店管理中，大家经常习惯性采用“成本加成”方法来确定商品的售价。例如一款商品进价10元，加上50%的毛利率，售价定为20元等。但是，这种方法有一个重要弊端，“成本加成"是典型的以制造企业成本导向思维，而忽视了竞争对手和消费者的价格感受:另一方面，“成本加成"中，到底该加多少毛利率谁也心里没底，采购总监在签字批准新品引进和拟定售价的很多时候其实都是这样。

在商品结构配置中一般采取的是另一种从竞争店调查着手的方法。例如针对心血管用药小分类，第一步是分析自己门店的价格带构成情况，然后调查竞争店的售价价格带针对性地重新拟定自己门店的价格带。根据重新拟定的价格带，针对心血管品类的预设毛利率，倒推出心血管品类的进价价格带。这样，采购就可以进价价格带为基础，在不同的供应商之间进行选择性谈判。显然，连锁药店的快速和可持续赢利发展，不能靠几个能力强的店长,而是一套可复制的体系和流程。因为，对于连锁药店来说，总部有多强大，门店就能走多远。

4结语

综上所述，在当前时代背景下，药店在发展的过程中越来越重视连锁化，虽然药店的连锁化在发展的过程中创造了很多经济效益，但是却也存在着很多的问题，例如如何对药店进行商品结构管理就是当前急需要解决的问题。首先在对药店进行商品管理时应当注重对药品价格的确定以及对药品品类进行合理的确定。具体来说就是根据药店自身的优势以及消费者的需求等因素对药品进行合理的配置。只有这样才能增强药店的竞争力，在竞争市场中占有一席之地。

参考文献

1. 刘文烽. 商品结构管理:夯实药店基石工程[J]. 中国药店, 2010, 000(007):80-81.

2. 叶建伟. 夯实商品结构管理基本功[J]. 中国药店, 2015, 000(014):32-36.

3. 彭金智, 李志东. 强化商品管理 提高经济效益[J]. 商业经济研究, 1988(04):22-23.