电力机车营销现状及对策解析

电力机车营销现状及对策解析

董家会 曲涛 李路海

中车大连机车车辆有限公司   辽宁大连    116045

摘要：目前，中国中车，通用电气，阿尔斯通等国际和国内的大型企业参与了动力机车的市场竞争。为了获得更多的市场份额，各企业采取了不同的定价、品牌、服务和技术等战略。同时，随着电力机车市场的发展，对产品的需求也在发生着变化。为此，本文针对当前电力机车的实际情况，提出解决方案。面对日益激烈的市场竞争，以及日益多变的市场需求，电力机车制造企业必须不断地调整战略，以应对市场的变化，增强其在市场上的竞争能力。

关键词：电力机车；营销；现状；对策

电力机车是以电力为动力的轨道交通工具，是现代轨道交通的重要组成部分。电机车能够牵引大量的货运车辆和公共汽车，具有效率高、环境友好、节能等优点。电力机车的市场需求与竞争状况，很大程度上是由轨道运输的需求与科技革新所决定的。世界上最大的汽车生产商有通用电气，西门子，阿尔斯通，中国中车。厂商之间的竞争，不只是科技的研究与开发，还包括价格与服务，来争夺市场的份额。与此同时，世界各国对轨道交通的政策、投资等方面存在着一定的差异，从而造成了不同的市场竞争。

1.电力机车市场现状

1.1电力机车市场规模和趋势

在环保与节能减排的背景下，电动轨道交通是一种新型的绿色节能交通方式。据研究公司统计，近几年，世界电动火车的市场份额不断增加。在这些地区中，亚太地区是电动火车最大的地区，在世界范围内占有很大的比例。欧洲及北美的销售也呈现出逐步成长的态势。铁路列车将逐步向数字化和智能化方向发展，例如利用大数据进行调度，利用物联网实现列车与轨道交通的无缝对接等。

1.2国内外电力机车市场现状比较

从市场范围来看，主要集中在欧洲、北美，而亚太地区则呈上升趋势。虽然我国的本土市场规模不大，但也在逐渐成长。从技术层次上看，与我国相比，外国电力机车在电气系统、充电和控制等技术上都比较成熟。从市场需求来看，目前国内外都是以货车、旅客为主，而近年来，由于人们对环境保护及能源节约的重视，电动列车的使用逐渐增多。目前，我国在轨道货物运输方面，采用的多为电动列车。从整体上看，我国的电动机车行业还有很大的发展余地，要想适应我国的发展，就必须不断地提高技术水平，增强竞争力，才能更好地适应我国的发展要求。

2.电力机车营销策略分析

2.1市场细分策略

在动力机车领域，对用户进行细分，使其能够更好地适应顾客的需要，从而提高其产品的竞争能力。比如，市场可以按照其使用和产业的特点进行细分，划分为城市轨道交通、高铁、货运、煤矿等，并且针对各市场的需求、特征、价格敏感性等进行相应的市场营销。

2.2产品差异化策略

产品差异化策略是提高产品竞争力的有效方法。在汽车的性能，安全性，可靠性，节能环保等几个角度，对汽车的不同设计与定位是有区别的。在高铁领域，着重产品的高速、稳定、安全，而在都市轨道交通领域，则注重产品的柔性、低噪声、舒适等特性。专题列车也是一种细分市场的战略。特别为动力列车量身定做的专题列车，能给旅客带来独特的乘坐感受，增强旅客的满意与忠诚。例如，在节假日或特殊的节日期间，电动火车可以被改造为圣诞节、春节等带有节日气氛的主题车厢，以此来吸引顾客，提高销量。另外，针对用户的需要，还进行了儿童乘车、商务乘车、观光乘车等多种专题列车的开发，以满足顾客的个性化需要，提高产品的差别化竞争力。同时，也可以从服务，品牌，外观设计等几个角度来实现。比如，为顾客的个性化需要，为顾客提供量身定做的业务，并创造出高品质的电动火车，提高了企业的价值与品牌形象。

2.3客户满意度管理策略

客户满意度是保持市场竞争力的关键。加强售后服务，建立有效的顾客反馈机制，改进产品质量，是提高顾客满意度的有效途径。此外，还可以通过对营销队伍进行训练，增强其业务素质与服务技能，从而增强顾客购物经验与满足感。首先，建立完善的售后服务体系是提高客户满意度的重要手段。企业要强化对售后服务队伍的培养与管理，提升他们的职业素质与服务水平，还要健全售后服务程序与服务规范，对顾客提出的问题进行及时处理，增强顾客的满意与忠诚。其次，建立有效的客户反馈机制是提高客户满意度的另一重要手段。企业可以通过电话，网络，邮件等方式与顾客进行联络，搜集顾客对商品与服务的回馈与意见，并对顾客的抱怨与评论进行及时地处置，持续改善产品与服务，提升顾客的满意与忠诚。

2.4价格战略

价格是影响消费者购买决策的重要因素。采用各种定价策略可以提高产品的销量。采用阶梯式的价格战略，针对顾客的需要及订货量分别制订差异化的价格；此外，还可以采用差别定价战略，针对电机车的差别设计特性，实行差别定价。为了满足不同的市场需要，可以将各种类型、结构的电动列车投放到各种类型、各种结构的列车上，并依据它们的各种性能、性能等进行定价。

2.5渠道管理策略

渠道管理策略对于销售和市场份额的提升至关重要。在我国，

铁路运输企业的营销方式主要有：直销，代理，分销，电子商务等。企业应针对不同的市场及产品特性，采用多种方式进行分销，从而达到拓展营销规模、提升营销效果的目的。通过对各渠道的有效管理与配合，保证了各渠道之间的畅通与协作。通过与经销商的沟通，对经销商进行必要的技术指导与训练，提升经销商的营销实力与服务质量。为确保企业的质量与品牌形象，企业必须加大对销售渠道的监督与保障力度，杜绝假冒伪劣商品。在此基础上，还应构建一套完整的售后服务与维护机制，以满足顾客的需求与忠诚。

结束语：

综上所述，电力机车以其绿色环保、效率高、安全性好等优点，在现代轨道交通中得到了广泛的应用。但是，随着我国铁路运输行业的不断发展，我国铁路运输行业的发展面临着严峻的挑战。为适应激烈的市场竞争与变化，电力机车制造企业必须有针对性地进行市场营销。首先，我们要改进我们的产品，改进我们的技术，以满足市场的需要。其次，要强化品牌塑造，提高企业的形象与认知度。最后，要强化服务保证，为客户提供更加完善的售后服务。另外，企业还可以通过合资、结盟等手段来拓展自己的市场占有率，增强自己的市场竞争能力。

参考文献

[1]肖高华.株洲电力机车有限公司国际营销团队的重建与管理[J].湖南大学,2023(06):113-115.

[2]秦洁.解析电力企业政工效能监察的现状及对策[J].建材与装饰：中旬, 2021(07):145-147.

[3]阳光.海外营销定价和营销决策[J].科学与财富,2022(01):256-257.