A公司系统集成业务市场营销策略的优化

A公司系统集成业务市场营销策略的优化

王瑞峰

摘要：近年来，随着物联网，云计算，移动互联网技术的改革创新，系统集成行业迅速发展，成为具有战略意义的新兴行业之一。我国的系统集成行业企业也开始大量涌现。行业内的竞争加剧，企业利润开始逐渐下滑。目前，系统集成业务细分市场尚未有详细的研究，因此弥补这一缺口至关重要。

关键词：集成业务；营销策略；优化

一、7P服务营销理论

7P服务营销理论为服务行业提供了一个更加全面和深入的营销框架，帮助企业更好地理解和服务顾客，提升服务质量和顾客满意度。7P服务营销理论是在传统市场营销理论的4P（产品、价格、地点、促销）基础上，新增了三个服务性的P，即人员（People）、过程（Process）和有形展示（Physical Evidence），从而形成了7P理论。这一理论更加适用于服务行业，因为它更全面地考虑了服务营销中的特殊因素。

以下是7P服务营销理论的各个要素：

产品（Product）：包括核心产品、形式产品、期望产品、潜在产品。核心产品是指服务能直接使用的功能，形式产品是指核心产品借以实现的形式，如酒店住宿的功能，住宿的形式可以是各种主题的客房，期望产品是指购买服务所期望的利益，附加产品是指顾客在消费过程中实际体验到的附加服务和利益，如酒店提供的免费早餐和停车场服务等，潜在产品是一般不存在的产品优势和服务效益，而为了满足客人更加个性需求所应具备的服务或推出等新的增值项目或组合等。服务产品必须考虑提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等。服务产品包括核心服务、便利服务和辅助服务。

价格（Price）：这需要平衡企业成本、服务营销模式等因素与客人支付意愿间的关系。酒店的产品价格与所在地的房租等价位、以及同行之间的竞争有着密切的关系。价格体系一般由高到低有三个阶梯：第一阶梯是大众化的服务项目价格；第二阶梯是高档次的服务项目价格；第三阶梯是附加值高的服务项目价格。由于服务质量水平、质量检验难以统一，再加上天气、季节等因素，服务定价有较大的灵活性。而顾客往往能从价格中感受到服务价值的高低。

渠道（Place）：服务产品的分销渠道策略与传统的有形产品基本相同，但由于服务产品的特殊性，在选择分销渠道时必须充分考虑各种可能的因素，如服务人员数量、质量、培训时间、行业经验、工作态度等。随着服务市场领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售的情况日渐增多。服务营销者需要关注分销渠道的选择和管理。

促销（Promotion）：服务促销包括广告、人员推销、营业推广、宣传、公共关系等，以吸引和服务顾客。促销组合策略是针对目标市场进行有计划、有目的的宣传推广活动。酒店的推广包括营业推广和人员推销。同时促销还包括各种宣传手段和广告等媒体及各种形式的宣传活动。

人员（People）：员工是企业赖以生存的宝贵的资源。提供服务的企业或人员可以有两种：内部员工和外部专家顾问。关键的问题是：如何激励员工使他们愿意提供高质量的服务？这需要酒店管理者的精心管理和对员工的培训。操作服务人员是服务产品的一个重要组成部分。服务人员的态度、行为和专业技能对顾客感知服务质量和满意度有重要影响。

过程（Process）：服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程，是市场营销战略的一个关键要素。这涉及到服务的流程设计、服务传递的顺序和内容，以及整个体系的运作政策和方法。服务过程对客人满意度的影响很大。酒店需要设计一个有效的服务过程来保证客人能够获得满意的体验。这个过程包括服务的提供和服务的接收两个阶段。此外，还应注意控制这个过程的质量。

有形展示（Physical Evidence）：包括服务环境的设计、视觉信息等有形因素。这些有形展示能够向客人传递服务的信息，使客人对服务有直观的认识。他们可以传递服务特色和优点的有形因素，或给予顾客看得见摸得着的东西。有形展示有助于顾客理解和感受服务的价值。如图2-2所示，即为7P服务营销理论的示意。

二、集成业务市场营销策略分析

（一）精简化产品线，打造明星产品

（1）精简化产品线

策略分析：为应对市场变化和客户需求，A公司需要对其系统集成业务的产品线进行精简。通过减少不必要或重复的产品，集中资源和精力在更有市场潜力的产品上，从而提高整体效益。

实施建议：

为A公司提出的系统集成业务产品线精简策略提供实施建议，具体如下：
①识别核心和潜力产品
1. 通过市场调研和客户反馈，深入了解客户需求和行业趋势，识别具有市场潜力的核心产品。
2. 对现有产品进行评估，找出与核心产品有重叠或相似功能的产品，确定是否为重复或不必要的产品。
3. 考虑产品的技术含量、市场份额、利润率等因素，筛选出具有潜力的边缘产品。
②逐步淘汰或整合边缘产品
1. 评估淘汰产品的市场需求和盈利能力，制定相应的淘汰计划，确保平稳过渡。
2. 整合边缘产品资源，与核心产品进行整合，提高整体效益。这可能包括技术共享、供应链整合、销售渠道优化等。

3. 对于保留的边缘产品，进行适当的升级或改造，以适应市场需求，提高竞争力。

（2）打造明星产品

策略分析：在精简产品线的基础上，选择一两个具有明显竞争优势和市场潜力的产品，投入更多资源进行重点推广和打造，使其成为公司的“明星产品”。

实施建议：
1. 确定明星产品：首先，需要仔细分析公司的产品线，找出那些在市场上具有明显竞争优势且市场潜力大的产品。这些产品应该具有独特的功能、优秀的性能和良好的用户体验。
2. 制定定价策略：明星产品的定价应该考虑到目标市场、竞争对手和公司利润等因素。可以采用市场渗透策略，以较低的价格进入市场，吸引更多的用户，同时保持一定的利润空间。
3. 渠道策略：选择合适的渠道合作伙伴，如电商平台、分销商、代理商等，以确保产品能够快速、有效地进入市场。同时，与渠道合作伙伴建立良好的关系，确保他们在推广明星产品时能够全力以赴。
4. 宣传策略：制定全面的宣传计划，包括线上和线下的宣传活动。利用社交媒体、广告、公关活动等手段，提高明星产品的知名度和曝光度。同时，与意见领袖和行业专家建立联系，让他们为明星产品背书，提高其可信度。
5. 持续优化：定期评估明星产品的市场表现，根据反馈和市场变化进行调整和优化。例如，改进产品功能、提高产品质量、优化用户体验等。
6. 资源投入：为明星产品投入更多的资源，包括人力、物力和财力。建立专门的团队负责明星产品的推广和运营，确保资源充足，以支持明星产品的快速发展。
7. 监测与反馈：密切关注明星产品的市场表现，收集用户反馈，分析数据，以便及时调整推广策略。同时，与销售、市场和研发部门保持沟通，确保各部门协同工作，共同推动明星产品的成长。。

（二）加强网络渠道，拓展线下渠道

（1）加强网络渠道的建设

策略分析：随着互联网的普及，网络渠道已成为企业营销的重要阵地。A公司需要进一步加强其在线渠道的建设，以覆盖更广泛的潜在客户群。

实施建议：
1. 优化官方网站：确保网站设计简洁、易用，符合目标用户群体的审美。提供清晰的产品分类和搜索功能，方便用户查找。提供详细的产品信息，包括图片、规格、价格等，以便用户了解。提供在线客服或在线咨询功能，方便用户随时解答疑问。
2. 社交媒体营销：利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）开展营销活动，提高品牌曝光度。发布有价值的内容，如产品介绍、使用技巧、客户评价等，吸引用户关注。与其他品牌或意见领袖合作，开展联合推广活动，扩大影响力。
3. 电商平台建设：开设官方电商平台，提供方便快捷的在线购物体验。提供丰富的产品分类和搜索功能，方便用户浏览和购买。提供优惠活动和促销信息，吸引新用户并保持老客户。建立良好的客户服务体系，及时解答用户疑问，处理售后问题。
4. 合作伙伴关系：与其他企业或电商平台合作，扩大在线销售渠道，提高市场份额。与快递公司建立良好合作关系，确保快速、安全地送达产品。与有影响力的媒体或KOL合作，扩大品牌曝光度。

（2）积极拓展线下渠道

策略分析：线下渠道仍然是许多企业和客户的重要交易场所。A公司应积极拓展线下渠道，与合作伙伴建立更紧密的关系，提高市场份额。

实施建议：

1. 拓展线下渠道：A公司应积极与更多的零售商、批发商、连锁店等建立合作关系，扩展他们的销售网络。对于有潜力的合作伙伴，提供有竞争力的价格和优质的服务，增加他们在A公司公司产品的采购量。
2. 建立紧密的战略合作关系：与行业内的关键合作伙伴建立更紧密的关系，通过合作开展市场推广活动，可以更有效地提高市场份额。这种战略合作可以是共同举办促销活动、产品发布会、行业研讨会等。

（三）丰富促销活动，利用新媒体宣传

（1）丰富促销活动

策略分析：促销活动是吸引客户、提高销量的有效手段。A公司应定期举办各种促销活动，如折扣、赠品等，以吸引客户的注意力。

实施建议：结合市场趋势和客户需求，制定多样化的促销策略。同时，确保促销活动的执行效果，提高客户满意度。举办活动和参展：利用参展和举办研讨会等方式增加品牌曝光度。参加大型行业展会或者专业性强的会议可以让更多的人了解A公司的产品和服务。

（2）利用新媒体宣传

策略分析：新媒体具有传播速度快、覆盖面广的特点。A公司应充分利用新媒体平台（如微博、抖音等）进行品牌宣传和产品推广。

实施建议：

1. 创建官方新媒体账号：首先，公司应该创建一个官方的新媒体账号，如微博、抖音等，以便与受众进行互动和沟通。
2. 内容为王：定期发布高质量的内容是提高品牌曝光度和用户粘性的关键。这些内容可以是公司新闻、产品介绍、市场动态、行业分析等，确保内容具有吸引力、实用性和创新性。
3. 互动与反馈：积极与粉丝互动，回答他们的问题，收集反馈，了解他们的需求和期望，以便更好地调整内容和策略。
4. 合作与联动：与其他相关的新媒体平台或意见领袖建立合作关系，实现资源共享和互利共赢。这有助于扩大影响力，提高品牌知名度。
5. 定期更新与维护：保持账号的活跃度和新鲜感，定期更新内容，确保账号的专业性和可信度。

6. 数据分析：利用新媒体平台提供的数据分析功能，了解受众的兴趣和行为，以便更好地制定营销策略。
7. 精准推广：根据目标受众的特点，制定针对性的推广策略，确保信息能够准确传达给目标人群。
8. 优化广告投放：根据新媒体平台的广告投放规则，合理规划广告投放渠道和方式，以提高广告效果和品牌曝光度。
    通过以上建议的实施，A公司可以更好地利用新媒体平台进行品牌宣传和产品推广，提高品牌知名度和用户粘性。

（四）强化内部营销，重视服务培训

（1）强化内部营销

策略分析：内部营销是提高员工对公司产品和服务的认知度和热情的关键。A公司应强化内部营销，确保员工能够积极向客户推广公司的产品和服务。

实施建议：通过内部培训、分享会等方式提高员工对产品和服务的了解。同时，建立激励机制，鼓励员工积极参与销售活动。为了提高员工对公司产品和服务的了解，公司可以定期组织内部培训，邀请销售专家和产品经理讲解公司的产品和服务，分享成功案例和经验。此外，公司还可以提供在线学习资源，让员工可以随时随地学习。公司可以设立内部论坛或社交媒体平台，让员工分享自己对产品和服务的理解，以及在实际工作中如何应用这些产品和服务。这不仅可以增强员工之间的交流，还可以提高他们对公司的认同感和归属感。

（2）重视服务培训

策略分析：优质的服务是提升客户满意度和忠诚度的关键。A公司应重视服务培训，提高员工的服务水平和专业素养。

实施建议：定期为员工提供服务培训，包括沟通技巧、问题解决能力等。同时，建立服务质量评估机制，确保员工能够提供高质量的服务。公司应该定期收集员工反馈，了解他们对产品和服务的看法，以及在推广过程中遇到的问题。同时，通过营造积极向上的企业文化，让员工更加认同公司的价值观和使命，从而更好地向客户推广公司的产品和服务。公司可以提供必要的指导和支持，帮助员工更好地推广公司的产品和服务。

（五）优化服务流程，制定补救措施

（1）优化服务流程

策略分析：高效的服务流程是提高服务质量和效率的关键。A公司应对其服务流程进行优化，消除不必要的环节和瓶颈，提高服务效率。

实施建议：选择一到两个环节进行试点优化，观察实施效果，收集员工的反馈，根据实际情况进行调整。在试点成功的基础上，逐步推广优化方案到整个服务流程中。在此过程中，要持续收集数据，监测效果，不断调整优化方案。服务流程的优化是一个持续的过程，需要定期对流程进行审查和改进，以应对市场和客户需求的变化。对服务流程进行全面梳理和分析，找出瓶颈和问题所在。然后，制定针对性的优化方案，如简化流程、提高效率等。

（2）完善服务补救

策略分析：当服务出现问题时，及时有效的补救措施能够挽回客户的信任和满意度。A公司应完善其服务补救机制，确保在出现问题时能够及时响应和处理。

实施建议：建立专门的服务补救团队或机制，负责处理客户投诉和问题。同时，制定详细的服务补救流程和标准，确保问题得到及时解决和妥善处理。

总结：本文主要讨论了A公司系统集成业务市场营销策略的优化方向和实施建议。通过精简化产品线、加强渠道建设、丰富促销活动、强化内部营销、优化服务流程和质量管理以及塑造品牌形象等方式，全面提升公司的市场竞争力和客户满意度。这些优化措施将有助于A公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务的持续增长和发展。

参考文献：

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[4] 姜新，闫德慧.大数据时代下的市场营销机遇与挑战探索[J].中国市场，2019(3)：129-130.

作者简介：王瑞峰，1988年3月15日出生，男，2011年本科毕业于河北科技大学，籍贯：河北省张家口市，在职研究生专业：企业管理。