乡村振兴背景下传统经济油料作物营销模式创新探索—以贵州省桐油为例

乡村振兴背景下传统经济油料作物营销模式创新探索—以贵州省桐油为例

陈勇1马太显2

贵州大学科技学院-- 贵州 黔南州 550025

贵州黔南科技学院--   贵州 黔南州  550025

摘要：党的十七届三中全会明确提出，着力解决“三农”问题，增加农民收入，形成城乡经济社会发展一体化新格局的战略决策。解决“三农”问题需要充分发挥本地的资源和区位优势，贵州拥有丰富的油桐资源，对油桐资源的开发有助于解决“三农”问题，增加产业链，带动就业和贵州经济的发展。本文总结了贵州本土所拥有的传统经济油料作物油桐的发展现状，经济效益以及存在的问题和解决措施，从而对油桐产业的营销模式进行探索。

关键词：乡村振兴、贵州省、传统经济油料作物、营销模式创新

引言：

三农问题是关系民生的根本问题，实施乡村振兴战略，必须把解决好三农问题作为工作的重中之重。产业振兴，我们需要不断推进第一产业与二、三产业融合，进行深加工、细加工行业，发展新型农业，农业附加值提高，产业振兴，人民收入水平提高，生活安定美满。

贵州山地广，闲置土地多，可以大量种植油桐。贵州省12个县：松桃、思南、铜仁、正安、金沙、道真、沿河、湄潭、绥阳、务川、镇宁、遵义都有栽种油桐。这对我们国家以及贵州省来说是不可多得的机会，我们应该紧紧抓住这个机会，带动贵州省经济全面建设发展，所以我们的项目建设需要紧紧围绕油桐展开，公司要全方位进行油桐种植与深度开发、加工。

一、油桐产业的发展现状

随着我国经济的迅速发展，对能源的需求量越来越大，能源供需矛盾日益显现，以油桐为主要的生物质能源作为替代能源将是我国的必然选择，加之我国工农业、渔业的发展，人民生活水平的提高，利用油桐进行深加工的产品在很多行业都得到了广泛应用和发展，国内油桐需求量将会大大增加。近几年来产品的价格也是呈现年年递增的现象。这为油桐的生产种植带来了巨大的商机，贵州省如何抓住这个机遇发展油桐种植产业是至关重要的。

目前我国部分地区油桐发展趋势良好，主要体现在以下五个方面：

一、市场好。集体林权制度改革任务完成后，林农是林地的经营者，可以自主发展林业产业，油桐以经济价值高成为⼴⼤林农首选的造林树种。目前，国内桐油销售只能满足实际需要的 60%~70% ，市场缺口大。近几年，市场桐籽价格连年攀升，尤其随着新能源产业的发展，桐油作为制作生物柴油的重要原料，需求量将越来越⼤。

二、基础好。贵州省以山地出名，近年来退耕还林工程实施以来完成退耕还林的效果并不理想，还有部分坡耕地需要退耕还林，这些地方就⽐较适宜栽植油桐。

三、政策好。油桐既能绿化荒山保护生态，又能为工业发展提供充足原料。随着国家、省（市）⼀系列政策指导性⽂件的出台，这些政策对油桐产业发展起到积极的推动作用。

四、可利用率高。贵州省的很多县区的低山丘陵均可栽培油桐，可以充分利用边际性土地来种植油桐，不与粮食争夺土地。

五、经验丰富。油桐在贵州省具有⼀定的栽培历史，群众有丰富的栽培经验和管理技术，为油桐产业发展提了技术保障。

近几年来，因为油桐价格波动和技术等原因，我国桐油生产呈现滑坡现象。我国桐油当前的产量只能满足国内实际需要的60％～70％。哪怕全国有15个省区生产桐油，但能够向外销售的桐油不到8个，年外销量为55～75万kg。而需要桐油的省区有22个，通过国家调拨量只能满足其需求的一半。 随着我国工农渔业的发展，人民生活水平的提高，国内桐油需求量将会不断地增加.

二、油桐产业的经济效益

油桐的应用范围广，可广泛应用于电子工业的印刷电路板制造，机械工业防腐、润滑、运输业的飞机、轮胎、潜艇、汽车和火车以及民用建筑的涂料等行业。同时，它在塑料、电器、军械、橡胶、涂料、印刷、皮革、医药等制造工业，应用也十分广泛。具有非常良好的经济价值，不论是国内还是国外，对油桐的需求量都非常大，油桐产品一直处于供不应求的状态。

2021年全世界的油桐总面积约3000万亩，年产桐油 20万吨，年需桐油400万吨。2021年我国油桐种植面积约1500万亩，年产桐油近10万吨，年需桐油25万吨。

2016年到2018年，国际桐油的价格从每吨1.6万-1.8万元，提升到了2.5-2.8万元。到2021年更是高达 3.4 万元每吨，在五年的时间里油桐的价格涨幅超过了100%，利润可观。

到2030年，我国油桐种植面积有望达到1500万亩，年产桐油 30万吨，实现年产值100亿元。

贵州省12个县：松桃、思南、铜仁、正安、金沙、道真、沿河、湄潭、绥阳、务川、镇宁、遵义都有栽种油桐。拥有着丰富的油桐资源，根据《贵州省小油桐种植基地建设及产业化发展规划》。贵州省适宜种植小油桐的土地面积有近600万亩，未来将会有很大的市场前景。

三、油桐产业存在的问题

目前我国的油桐原料还是以野生为主，数量不多，且面积分散广、产量不高。而人工种植尚属起步阶段，从种植发展的过程来看也存在着一些问题，严重影响到油桐产业的发展，其表现为以下五个方面：

（一）、投入不到位

对种植的规模和资金规划不到位，时间上的安排也没有具体目标，随意性很大，很多时候都是仓促上阵，资金不到位、土地没有划分好，严重影响原定计划的执行。

（二）、组织管理能力尚未健全

对农户的组织管理能力弱、专业技术培训不足。往往安排下去的任务不能很好的执行，呈现出来效果大打折扣。

（三）、选种问题

对种子的采购缺乏科学管理，新种子上市后采购不及时，而且把关不严，随意采购廉价种子分发给种植户，种植效果不佳。不仅浪费宝贵的人力财力和物力，同时也损害了公司在种植户心中的信誉，严重打击公司专职人员的能力和种植户的信心。

（四）、在人们心中的价值不高

对比一般的树木来说，这是一种很不值钱的木材，连许多做家具的人都看不上油桐树，因为它的木质较疏松，不太适合做成家具，因此它的树干受到人们的嫌弃。

（五）、果子具有危险性

一般有很多树木受到人们的重视，是因为其果子对人有很大的好处，可是油桐树的果子含有大量的毒素，如果被人或者动物误食，就会对身体产生非常大的危害，严重时会出现生命危险。

四、振兴油桐产业的对策和措施

（一）开创新的生产经营模式，拓宽投资和销售渠道

油桐产业目前主要以分散经营为主，可以成立一个协会，将农户，生产商，销售商等统一组织起来，协调管理，统一经营。同时可以像外募集资金，以股利分红等形式拓宽投资渠道。利用“互联网＋”对销售模式进行创新，让产品得以更加广泛的传播。

（二）建立完善的油桐产业体系

首先，油桐产品从生产到销售需要一个过程，例如，农民种植油桐，厂家收购加工，经销商负责销售这些都是独立的。我们需要建立一个协会，通过协会这条纽带将三方彼此链接起来。建立起油桐产业的服务体系。可以由协会出面，聘请专家对种植户进行专业的培训，将新技术，新工具带给种植户，有助于提高油桐的产量。

与此同时，还需要搭建油桐产业的信息网络平台，利用网络和电子商务等渠道寻找新客户，进行市场销售。

（三）对油桐进行深加工，提高产品附加值

要大幅度的提高油桐的价值，不能光靠廉价的贩卖桐油，还要对桐油产品进行深加工，桐油是最好的天然干性油，具有干燥成膜快，防水性能好，耐酸、碱、盐的腐蚀和电绝缘等优良性能。可广泛应用于电子工业的印刷电路板制造，机械工业防腐、润滑、运输业的飞机、轮胎、潜艇、汽车和火车以及民用建筑的涂料等行业。同时，它在塑料、电器、军械、橡胶、涂料、印刷、皮革、医药等制造工业，应用也十分广泛。桐子榨油后的桐饼是肥效很高的优质肥料，并有防治地下害虫和改良土壤的效果；果壳可制活性炭，炭灰可熬制土碱；油桐的老叶切碎捣烂，水浸液可防治地下虫害。油桐还可以用做药物。

围绕着桐油可以开发一系列具有广阔销路，经济效益高的新产品 ，这样不仅可以极大地提高桐油的产品附加值，同时还可以开拓更加广阔的市场，具有非常大的市场前景。

五、贵州省经济油料作物营销模式

（一）、营销渠道

1、直营渠道：我们可以采用企业直营渠道，桐油在生产企业经营管理中还有很多的不足，比如说销售人员的综合素质层次不齐，员工的流动性较大，运营流程的不完善售后服务的缺失等等，在这我们要重新建立起一个直营系统体系。

第一：先建立客户信息的资料库。销售人员往往要先收集信息，然后汇总信息，再把行业内的信息采集在一起。针对不同市场的竞争来。补足消费者市场的空白需求。第二：完善销售团队的人才综合素质，面对大中型消费企业由于销售区域比较大，产品种类比较多，我们往往采用两种结合的组织方式：有一定规模的企业，无论是采取代理还是终端销售。我们都要进行分区域管理，设立区域总代理或设立区域办事处，这样更有利于总公司的管理，各区域在设立公司，负责人管理效率比较高。

2、大客户渠道：首先根据行业建立自己的产品客户群，铜油的适用面比较广泛可以应用于各个不同的行业，比如说工业农业，军工业，航空业，医疗业等等，在大客户的开发中，除了产品的价格质量以及供货的周期因素外。样板客户的影响力也会起到不小的作用。其次再根据地区来划分来建立自己的大客户群，在某一个地区范围内，建立起属于自己密集的大客户群，利用在该地的社会关系形成优势，利用企业或销售人员在一个地区的公共社会关系或威望。可以发展出一大批桐油的潜在客户最后利用已有的客户资源建立起。大客户产品群在一些原有的企业客户资源基础之上推出同类的新型产品，利用现有的销售网络建立起自己的大客户营销渠道这种方式不仅能快速而且简便的把自己的品牌效应打造出去。

（二）、主要营销模式

1、一对一营销模式：铜油产品不同于其他产品，其产品类型比较特殊。我们可以利用一对一营销的方式来执行，以客户份额为中心，以与客户的互动为个性化服务，我们的关注也应该从市场占有率到个人大客户的一个体验上来，一对一的实施是建立在定制与高利润的成本基础之上，这也要求我们企业早严格的要求自己。

2、关系营销：我们把营销活动当做是一个企业与消费者、供应商、分销商以及同行竞争者，包括机关政府单位等等发生互动的过程中，企业的营销活动是建立并发展这些公众之间的良好关系，但作为企业来说，要满足顾客的需要是我们的生存第1条件，但是企业还是要时刻关注同行的竞争变化要领先竞争对手。

3、品牌营销：桐油虽然作为一种特殊的产品，但是其品牌的打造也显得尤为重要，品牌是一种软文化实力的体现，也是一个企业的象征意义，品牌同时也会影响着消费者对其使用的印象以及自身经验而有所判断，一个有影响力的品牌可以征服消费者占领市场份额，这种现象在很多领域也表现出来较为明显，所以品牌价值的体现可以使桐油企业带来巨大回报。

（三）、营销渠道及流程

一般的营销渠道有五种：

1、直接渠道和间接渠道。直接渠道不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者，能够迅速的了解到市场变化和需求情况，有利于树立和维护好产品的社会形象，最重要的一点是可以降低业务费用和分销成本，但是，自身的销售力量是有限的，不利于销售市场的扩大；间接渠道可以扩大销售渠道，拓展市场，对市场的占有率具有很大的作用，但是，通过中间商去推销本产品时，中间商很多时候都是靠自己的主观想象来介绍产品，会对我们的产品造成不好的影响。

2、长渠道和短渠道。长渠道能够有效的覆盖市场，从而扩大产品的销售，有利于商品远购远销，在大范围内调剂余缺、沟通供求，但是它的环节比较多，销售费用增加，不利于即使获得信息反馈；短渠道的市场覆盖率低，但环节少，销售费用减少，有利于即使获得反馈并且更改缺点。

3、宽渠道和窄渠道。宽渠道不利于生产者与消费者之间形成长期稳定关系；窄渠道可以拉近生产者与消费者之间的距离，从而形成相对稳定的合作关系。

4、单一渠道和多营销渠道。单一渠道显而易见的经济效益没有多营销渠道的高，但是单一渠道的人力、物力消耗较少，多营销渠道需要花费的成本比较大。

5、传统渠道和垂直营销渠道。传统渠道的市场较小，垂直营销渠道的市场范围教宽泛，传统的能够产生的经济效益要小于垂直营销渠道。

桐油作为一种工业用料，适用面积比较广泛，产品市场广泛，因此可以实用的渠道也比较多。桐油营销的流程如下:

①营销前需要做市场调查、平台分析、产品定位、产品卖点提炼、营销方式设计、预算等等。对于同行产品的卖点、客户群、价位的分析。对广告投放平台的分析，价位、流量、转化效果等等。产品的定位，凸显产品的卖点和优势。具体的营销方案设计以及广告预算等。

②营销中需要去优化、推广、修改、销售等等。优化产品的主图、标题、描述等等。利用免费和付费双向推广，免费推广有博客、论坛、QQ、空间、微博、社区、SEO等等；付费推广有购买广告位、做付费活动、竞价排名、发布推广任务等等。期间做好销售工作，促成成交。

③销售后需要做好售后、跟单、发货、总结等一系列相关工作。

六、总结

油桐具有非常广阔的市场前景，目前油桐市场都还出于供不应求的状态，油桐的市场缺口很大，有着非常高的商业价值。贵州作为中国油桐产量最高的省份之一，本身就具有着天然的优势，加快油桐产业的发展，既是一项改善生态环境，培育特色产业，为工业提供充足的原料来源，实现生态、经济双盈，是加快社会主义新农村建设，推动贵州省经济协调发展的重要举措。

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