货源投放对卷烟销售渠道结构的影响研究

货源投放对卷烟销售渠道结构的影响研究

刘广新

山东滨州烟草有限公司  山东省滨州市  256603

摘要：货源投放作为卷烟销售的关键环节，是指卷烟生产企业将产品投放到销售渠道中的过程。货源投放的方式和策略对于销售渠道的组织和运作具有重要影响。在过去的研究中，货源投放往往被忽略或被简单地视为一种常规操作，而忽略了其对销售渠道结构的潜在影响。因此，研究货源投放对卷烟销售渠道结构的影响具有重要意义。

关键词：货源投放；卷烟销售；渠道结构；影响研究

1卷烟销售渠道结构的概念和分类

卷烟销售渠道结构是指卷烟生产商通过一系列渠道将其产品销售给消费者的过程，其中包括从卷烟生产商到最终消费者的各个层次的中间商和代理商。根据渠道结构中所涉及的中间商和代理商的数量和角色，卷烟销售渠道结构可以被分为以下几种类型：

①直销模式：卷烟生产商直接向零售商或最终消费者销售产品。该模式不涉及中间商和代理商的运作，可以减少销售过程中的成本和时间，但有限制地限制了销售渠道的可及性和扩展性。②批发模式：卷烟生产商将产品销售给批发商，批发商再将其销售给零售商或最终消费者。该模式避免了卷烟生产商和最终消费者之间的直接接触，提高了销售渠道的扩展性和包容性。但由于存在批发商的中间环节，会增加销售成本和时间。③经销商模式：卷烟生产商将产品分配给多个区域性或地方性经销商，经销商在其所负责的地区内销售产品。该模式具有灵活性和扩展性，同时，相对于批发模式，经销商模式可以更好地掌握市场信息和顾客需求。但该模式需要建立一定的经销网络，对于企业所承受的风险和成本较高。④代理商模式：卷烟生产商通过代理商销售产品，代理商从卷烟生产商处购买产品，然后以自己的名义销售产品。该模式具有较高的灵活性、扩展性和责任转移的效果。但相应地，代理商对销售渠道的控制较弱，也加强了代理商和企业之间的信息交流需求。

2货源投放的概念和模式

货源投放是指卷烟生产企业将产品投放到销售渠道中的过程。它涉及到卷烟生产商决定何时、何地以及以何种方式将产品提供给渠道中的中间商和最终消费者。货源投放可以采取以下几种典型的模式：

①直接投放模式：卷烟生产企业直接将产品送达零售商或最终消费者。这意味着卷烟生产企业自己负责产品的物流和配送工作。直接投放模式通常能够实现较快的货源到达和产品上架，但同时也要承担更多的物流成本和管理责任。②预定投放模式：卷烟生产企业根据预定量和预定时间将产品交付给零售商或最终消费者。这是一种更加计划化和精确的货源投放方式，可以帮助企业更好地控制库存和物流成本。同时，预定投放模式也有助于零售商或最终消费者更好地管理自己的需求和销售计划。③分销中心投放模式：卷烟生产企业设立分销中心作为货源投放的中转点，将产品集中存储在分销中心，并由分销中心负责将产品分发给各个零售商。这种模式可以提高货源的集中度和统一度，减少卷烟生产企业与零售商之间的直接接触，降低成本并提高效率。④代理商投放模式：卷烟生产企业委托代理商负责货源投放和分销工作。代理商根据与卷烟生产企业的合作协议，负责卷烟产品在其所负责的市场或区域的销售和分销。这种模式可以减轻卷烟生产企业的销售工作负担，同时也能够利用代理商在市场中的人员和资源优势。

每种货源投放模式都有其优势和劣势，卷烟生产企业可以根据自身的资源、市场需求和经营策略选择合适的模式。同时，灵活性和及时性也是货源投放模式设计时需要考虑的因素，以确保产品及时到达渠道并满足市场需求。

3货源投放对卷烟销售渠道结构的影响

3.1渠道长度和层级

货源投放的方式和策略会直接影响销售渠道中的中间商和代理商的数量和角色。例如，直接投放模式可能会减少中间商的数量，从而使销售渠道结构更加简化和直接；而代理商投放模式则可能引入更多的代理商，使销售渠道结构更加复杂和分散。

3.2渠道控制和管理

货源投放模式也会影响卷烟生产企业对销售渠道的控制和管理程度。直接投放模式可以使企业直接掌握渠道流通环节和销售数据，更好地控制市场和销售策略；而代理商投放模式则可能需要企业与代理商之间建立更加紧密的合作关系，以确保代理商的执行和市场表现。

3.3渠道覆盖和可及性

货源投放的地理分布和覆盖范围也会影响销售渠道结构的覆盖面和可及性。定向投放模式可能使得销售渠道更加集中在特定地区或市场，以便更好地满足目标消费者的需求；而广泛投放模式则可能扩大销售渠道的覆盖范围，以开拓更广阔的市场。

3.4渠道效率和反应速度

货源投放的及时性和灵活性也会影响销售渠道结构的效率和反应速度。及时和灵活的货源投放可以更好地满足市场需求和变化，提高销售渠道的反应速度和效率；而延迟或不确定的货源投放可能导致产品滞销或积压，影响销售渠道的运作和效果。

4货源投放对卷烟销售渠道结构影响的措施

4.1渠道管理策略

卷烟生产企业可以针对不同的销售渠道采取不同的管理策略。例如，对于直接投放模式，企业可以建立自己的物流和配送团队，确保产品能够及时准确地送达零售商或最终消费者；对于代理商投放模式，企业可以与代理商建立紧密的合作关系，提供培训和支持，以确保代理商能够更好地销售和推广产品。

4.2区域化分销策略

卷烟生产企业可以根据市场需求和销售目标，将货源投放策略区分为不同的销售区域。例如，对于一些重点市场或高潜力地区，企业可以采取集中投放的策略，以提升市场份额和形象；对于一些较小或新兴市场，可以采取分散投放的策略，以控制风险和扩大渠道覆盖范围。

4.3预测和订单管理

卷烟生产企业可以根据市场需求和销售数据，进行货源投放的预测和计划。通过准确预测和合理管理订单，企业可以更好地调整生产和投放计划，以避免库存积压或缺货的问题，同时也能提高销售渠道的稳定性和运作效率。

4.4信息共享和沟通

良好的信息共享和沟通对于货源投放和销售渠道的成功至关重要。卷烟生产企业应与销售渠道中的中间商、代理商和最终消费者保持密切的沟通，了解市场需求和反馈，及时调整货源投放策略。同时，通过共享市场数据、销售报告和产品信息等，可以帮助销售渠道中的各方更好地了解和推广产品。

4.5价格政策

卷烟生产企业可以通过货源投放的价格政策来影响销售渠道结构。例如，可以通过调整渠道价格差异和折扣力度等手段，引导销售渠道中的中间商和代理商完成特定的销售任务或市场开拓目标。

4.6营销策略

卷烟生产企业可以通过货源投放的营销策略来影响销售渠道结构。例如，可以通过提供促销品、赞助活动或推广支持等手段激励销售渠道中的中间商和代理商更好地推广和销售产品。

4.7产品品质和特性

卷烟生产企业可以在货源投放过程中对产品的品质和特性进行差异化和定位，从而影响销售渠道结构和定位。例如，对于高端市场，可以投放更高品质和定价的产品，吸引高端中间商和零售商；而对于低端市场，可以投放价格更低的产品，促进大众市场的渠道发展。

4.8产销精细化

卷烟生产企业可以通过产销精细化的方式来优化货源投放和销售渠道结构。例如，可以建立更精细化的产品销售目标和市场定位，针对不同的销售渠道和市场需求，采取不同的货源投放策略和营销措施，提升销售渠道的灵活性和效率。

结语：

综上所述，货源投放对卷烟销售渠道结构的影响是一个重要且复杂的研究课题。通过加深对货源投放策略、创新模式和技术、以及适应性和调整能力的研究，可以更好地指导卷烟生产企业在货源投放过程中优化销售渠道结构，提高市场竞争力和经济效益。

参考文献：

[1]徐亚雄.烟草公司货源投放的策略分析及改进[J].中国商论,No.666(34):160-162.

[2]业艳芬,潘知恒.柳州市局(公司)运用精益理念优化货源投放[J].广西烟草,2014(11):33-33.