计量检测业务市场开发存在的问题分析

计量检测业务市场开发存在的问题分析

陆华媚

广东省中山市质量计量监督检测所

摘要：伴随着社会的进步与科学信息技术的更新迭代，较为传统的运营机制和管理模式已经不能满足日益增加的计量检测工作，自计量校准市场的全面开放以来，计量检测技术企业和机构的发展迎来了新的高峰，但是有机遇则会有挑战，当前形势下计量检测业务中仍然存在诸多问题等待解决，例如大客户的管理不足、市场开发投入不足等等。这些问题的产生和存在不仅仅对计量检测业务市场开发造成了较为严重的阻碍，甚至还会拉低国内经济社会的发展速率，本次探究针对现有的参考文献、资料数据分析了当前计量检测业务市场开发中仍然存在的问题，并且针对性的提出了建议和对策，以此希望能够对国内计量检测企业和机构提供一些借鉴和参考。

关键词：计量检测业务；计量检测技术；市场开发；客户管理；计量校准

引言

专业的计量测试技术机构，以大力传播计量传统文化、广泛普及计量科学知识、提升社会公众计量意识为目标，充分发挥自身优势，持续开展计量文化和科普宣传工作，依托新型的科技手段和政策扶持，各机构需要将积极探索计量文化和科普工作新路径，不断激发工作创新力，在计量检测业务和市场开发的道路上不断前行。

一、计量检测业务市场开发中存在的问题分析

在如今大环境下的生产发展过程中，无论是原材料也好，还是半成品也好，诸多生产工艺产品都离不开计量检定这一工作流程。换句话说，要想将产品的质量保证和提升，则必须对原材料、半成品、生产工艺、计量检测业务这四个环节严格仔细的要求和落实。所以不难看出，一个生产企业想要从根本上将自身产品的质量得以保证，那么核心就在于将计量检定的质量提升上去，但是目前而言，计量检测业务存在的问题还很多，如下所示。

（一）客户信息管理体系并不完善

想要将计量检测业务市场进行拓展拓宽，那么对于客户的信息管理就成为了重中之重，并且对于计量检测业务的服务基础而言，好的信息管理体系也会将客户的风评和体验提高，可谓是一举两得。将客户信息进行掌握和分层管理，确定自身的服务对象，了解客户真正的需求，并且针对性的提出服务内容，这是我们现阶段做的并不到位的地方。现如今很多计量检测机构和企业并没有认识到这一点，他们对自己的客户群体并没有一个完全的掌握，也没有建立自己的客户信息管理体系，客户分层、客户定位、客户信息档案表建立这些工作也并没有完全落实到位，这就导致了客户信息管理极其混乱，这种情况下，不仅无法满足客户对于产品计量检测的需求和想法，还让自身计量检测服务缺乏了针对性，导致服务质量水平下降。如此之外，大客户是计量技术检测与市场开发的核心所在，在客户管理当中大客户管理是核心内容，现在很多计量技术机构也没有一道到这一点，没有维护好与大客户之间的关系，导致很多大客户流失，影响了机构的整体业务收入。

（二）业务挖潜力度不足，客户裂变不到位

业务挖潜在市场学中属于一种业务拓展的重要途径，一般是在已有资源的情况下进行的，一方面能够将现有客户的市场潜力进行挖掘开拓，以此增加检测业务的数目和市场影响力；另一方面，通过业务挖潜能够将潜在客户进行挖掘出来，并通过自身营销模式和手段将潜在意向客户转变为客户，以此实现计量检测业务的宽度和深度。但是目前大多数的计量检测机构并没有意识到这一点，并且对客户的潜在意向没有深度的进行挖掘和开发，这就导致在业务进行时显的极为被动，只能被动等客户上门，缺乏主动性，违背了市场经济发展的新需求和竞争本质，长此以往，机构会失去发展动力，经济效益会直线下降，最终被市场淘汰。

（三）对于市场业务定位不准确，客户拉新受阻

客户拉新作为业务运营中最为主要和直接的内容，要求机构企业在日常拓展业务的过程中必须要时刻保证合理科学的进行。在进行客户拉新的过程中，需要将自身服务或产品进行准确的定位，以此来吸引新客户并留存，可是目前而言，大多数机构并没有对自身市场业务进行一个准确的定位，并且很难做到与当地经济的实际情况结合起来，这就导致在客户拉新的过程中受阻。

二、计量检测业务市场开发的建议和对策分析

（一）将客户信息管理体系进行完善落实

对于客户的信息管理体系，相关计量检测企业和机构需要建立完整的档案，牢牢掌握客户的信息和实际情况。方法可以归结为以下几点：

（1）明确客户的需求和情况，进行用户分层。

借鉴帕雷托法则进行用户的分层与分类管理，该法则对于计量技术机构来说80%利润来源于20%的优质客户，因此在具体的分类上可以根据客户的年度缴费数划分优质客户与普通客户，根据客户缴费量从上到下进行排列，将前面贡献收入80%的客户列入优质客户，其它的作为普通客户，在此基础上对客户进行有针对性的管理。

（2）将大客户的信息管理进行重视和加强。

大客户的实际意义就是优质客户，这也是计量检测业务的大头收入来源，对于优质客户需要建立起十分优良的合作关系，并且定期进行客户回访，掌握其对于近阶段的工作服务要求和建议，随时提供全面的技术服务，让其能够快捷的、有效的办理各种业务，提高大客户的忠诚度与满意度，建立稳定的大客户群。

（二）深层次开展计量检测业务挖潜工作

在进行过用户分层分类之后，业务挖潜工作就可以进行开展了，在分层的基础上将客户所在区域与该地区机构主管部门的联系进行构建，建设优秀的合作沟通机制，认真分析客户的送检实际情况，并且评估和反思行业新需求，依托于现有的客户群体，深层次开展业务挖潜，形成点变线、线变面、面变片的发展趋势开拓新用户。在进行业务挖潜工作过程中，需要巩固老用户、开辟新客户，维护好长期合作的优质客户，将优良服务理念贯彻落实，将客户稳定留存。同时，要与客户保持密切的沟通与联系，及时了解客户的检测需要，不断提高现有客户群体的潜在消费能力，通过主动提供详细的检测项目目录服务、提醒客户及时送检的等形式，拓展现有客户的服务范围。对于没有送检的客户，了解、分析其没有送检的原因，通过购置相关检测仪器设备，提高检测服务水平，使客户下次能够及时送检。

（三）将市场定位准确化，客户拉新规范化

首先对于计量检测业务定位需要将计量检测服务与当地经济发展有效进行结合，在进行业务拓展的过程中，需要将计量检测技术通过高新科技，软硬件设备进行投入配备，并且同时将大型工程项目的建设作为重要依托，加强重点项目的市场开拓，客户拉新。例如机场、发电站等等大型企业的计量检测业务，需要为其制定一套科学合理的检测服务体系，以此将自身检测服务质量水平提高，将市场定位确定，将新客户吸引。

三、讨论

相关计量检测业务企业应当积极履行国家级公益性计量技术机构的社会责任，努力践行“人民城市人民建，人民城市为人民”的重要服务理念，聚力出实招、重实效、用实劲、办实事，着力打造更高效、更便捷、更精准的计量检测服务。未来将继续充分发挥计量在“稳企强链”服务创新发展中的保障作用，为相关企业健康蓬勃发展营造良好市场环境，为社会经济高质量发展提供有力计量测试技术支撑保障。

参考文献：

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