基于约哈利窗口的国际商务谈判问题及策略分析

基于约哈利窗口的国际商务谈判问题及策略分析

王晓雯

华中农业大学，湖北武汉， 430070

摘要：约哈利窗口是约瑟夫·勒夫特（Joseph Luft）及哈林顿·英格拉姆（Harrington Ingram）于十九世纪五十年代提出的著名心理学理论。现广泛应用于跨文化交际。本文以实际谈判案例为分析依据，探索约哈利窗口四个不同区域在实际生活中的应用情况，并从四个方面分别给出应对措施，旨在指导国际谈判者的行为并进一步提高国际谈判的效率。

关键词：约哈利窗口；国际商务谈判；跨文化交际

1. 引言

1. 约哈利窗口

正如其名，约哈利窗口将人类思想比作窗户，将沟通人可能掌握的信息从我方和他方两个角度划分为四个方面——开放区、盲目区、秘密区、未知区^[1]。

1. 开放区

双方公开网站上的信息例如公司简介、销售情况等。

2. 盲目区

由于“我不知他知”，往往最直接影响谈判效果，例如己方未知的企业危机。

3. 秘密区

可分为知识型和感情型两种：前者即由于不同教育背景、环境和经历造成的知识基础差异；后者指人类不愿将所有信息分享给他人的本能。

4. 未知区

具有不可知性，不可预测性，不可控制性，是沟通中最棘手的部分。

5. 变化趋势

实际上，理想的约哈利窗口并不是将“矩形”等分成四个部分，每个部分之间的分界线是动态的。由上表可知，除开放区以外，其他三区均对沟通过程有阻碍作用，因此理想的约哈利窗口要将开放区最大化，其他区域最小化。

2. 国际经济状况

如今，经济全球化已是大势所趋，中国作为全球第二大发展中国家，近年以2001年加入世界贸易组织为契机，致力于构建中国特色外交，推动“一带一路”战略建设与发展，并于2008年十一月5日至10日成功举办了首届中国国际进口博览会。中国已与120多个国家和地区建立外贸关系。而无论是货物进出口、外商投资，还是跨国收购并购和异国建立分公司，从产品价格、投资数额到收购条款和公司选址，谈判都是必不可少的环节，尤其是国际商务谈判，表现出更大的经济效益。

2. 国际商务谈判中的约哈利窗口

   1. 开放区——中国铁建股份有限公司麦加轻轨项目

沙特阿拉伯穆斯林人数占其人口总数的98.8%，每年朝圣季到来时都会有大批穆斯林外出，为了缓解每年朝圣期朝圣者给国内交通带来的巨大压力，沙特阿拉伯决定在麦加修建一条轻轨，最终中国铁建股份有限公司于2009年中标。[3]然而，项目并没有如预想的那样顺利进行。2010年九月底中国铁建宣布麦加轻轨项目预计亏损41.53亿元[4]（以当时汇率计算）。

首先，中国作为承运商在投标之前并没有对中东的经商环境做充分的调查。在正式施工后，当地的管理风格以及本土文化大大降低了生产率，延长了生产时间，增加了生产成本。除了文化因素，一些其他开放区信息例如施工标准、合同形式等也影响了中方确定投标价的过程。本案例中施工类型为EPC+O&M总承包[5]，包括设计、采购、施工、运行和维护，并且工程所用原料需要满足欧美标准[6]。中方以国内建材确定成本，显然会产生误差。

1. 2. 盲目区——服装厂与供应商[7]

一家供销商希望从服装厂进货，但是由于找不到对方的具体生产信息例如生产成本、生产容量等。供销商认为直接问询得不到完整的数据。于是为了解决这一问题，其代表决定借助其他问题推断出生产信息。他们询问服装厂200件、2000件和10000件订货量分别的报价为多少。由于供销商的意向订量是未知的，因此服装厂按照实际的定价标准（量多从优）给出了报价。得到这些数据之后，供销商经过严密的推算成功地得到了准确的生产信息并在后续的谈判中取得先机。

本案例中盲目区信息即为服装厂内部信息。商场如战场，掌握更多的信息意味着更大的主动权也意味着更少的让步。由于涉及商业机密，一些内部信息通常不会或部分公开，此处供销商“抛石引玉”的方式值得学习。这种通过相关信息推出目标信息的方式是开放盲目区信息的好方法。

1. 3. 秘密区——日本购买中国红豆[8]

由于红豆歉收日方决定从中国进口，第一轮谈判中，日方向中方坦白国内形势希望获得情感优势买到新货而中方表明新货量少价高并推荐购买库存，双方互不让步，谈判陷入停滞。第二轮谈判中，日方提出购买三分之一（1000吨）的库存但中方并未采纳。最后一轮谈判中，中方称已有200吨（实际100吨）新货被买走对日方造成压力，但提出可以额外提供100吨新货给日方，利用日方未知真相的优势，成功推动了谈判进程，以700吨新货的条件签下合同。

本案例中，秘密区信息为中方用来做谈判筹码的100吨新货，因为事发突然日方来不及考证，所以对真实情况并不清楚。中方利用信息不对等，即“额外”100吨新货不仅解决了谈判困局而且赢得了日方的好感，为日后合作奠定基础。

1. 4. 未知区——新冠肺炎疫情下的中国经济

2020年初爆发的新冠肺炎疫情中断了工厂生产也阻隔了人员距离，这为跨国合作及谈判带来了许多不便。中国一方面积极推进复工复产，一方面利用网络优势同各方交流。六月底举办的15场SMART EXPO虚拟展会就是很好的例子。

本案例中，未知区信息为疫情。此类信息一般为突发不可抗力或制度政策的突然改变。中国凭借执法有力的部门和经验及时采取措施并同其他国家沟通。

3. 解决措施

对于开放区，首先，拓宽谈判前信息收集的渠道。谈判者可以通过主动寻求信息扩大开放区面积，例如过去的新闻报道、历史顾客的评价等等。其次，提高跨文化敏感度。国际谈判是跨文化交际，双方需要对对方的政治、经济、宗教等环境十分了解才能避免潜在危险。最后，寻求经验丰富者的帮助。经验丰富的谈判者更为周全，遗漏的细节更少。

对于盲目区，首先，企业是一个有机的整体，所有的职能部门都是相互联系的，所以可以通过其他信息推出所需信息而且对方也不会有所察觉。除此之外，搜集更多信息同样适用于此，谈判者可以找寻更多信息来源或者向对方提出更多开放型问题。

对于秘密区，谈判者需要将保留和坦白结合起来。适时坦白一些信息有利于取得对方信任，提高谈判质量；但是需要意识到，秘密区的信息通常可以成为己方优势，因此利用这种信息差会达到意想不到的效果。

对于盲目区，双方应及时沟通，盲目区不能消除但可以最小化，谈判双方及时分享状况更有利于双方度过难关；经验同样重要，对于神秘的未知区，过去的经验是很好的参考。

【参考文献】

[1]唐红.对外汉语中的“约哈里窗口理论”[J].语文学刊:2011年,12期:152-155

[2]王伟.中国对外贸易：有何优劣？有何挑战？[J].中国人大:2019年,21期: 37-39

[3] Chen Jun-tuan. Study on Transportation Organization of Mekka Light Rail in Saudi Arabia. [J].国外铁路:2012年,1期:77-81

[4]欧阳波.中国铁建沙特铁路项目预计亏41亿元.中国证券报[N],2010年12月26日

[5]姚建伟.侯福国.沙特麦加城轨铁路联调联试平台搭建与关键技术[J].中国铁路:2017年,02期:26-31

[6]张武奇.中建沙特轻轨项目亏损原因分析及启示[J].山西科技:2012年,27卷1期:60-61

[7]张国良.赵素萍.商务谈判[M].2010年11月第1版.杭州:浙江大学出版社,2010年:816-817

[8]张国良. 赵素萍.商务谈判[M].2010年11月第1版.杭州:浙江大学出版社,2010年:869-876

[9]中国经济周刊官方帐号.战疫情,稳外贸！中国制造网在行动. 中国经济周刊[N],2020年2月8日

【作者简介】王晓雯（1999- ），女，汉族，山西太原人，华中农业大学本科在读，方向：商务英语