硫磺销售定价策略研究

硫磺销售定价策略研究

佘建陈少云

佘建陈少云（西南油气田分公司重庆天然气净化总厂）

摘要：硫磺价格受国际原油价格影响而波动较大，中国硫磺加工企业需要在国际价格的影响下合理制定销售价格，以获得市场机会，明确有效的利润空间。本文分析近年来硫磺价格的整体趋势、国内主要硫磺生产企业的出厂价格，剖析影响硫磺价格的主要因素，提出硫磺定价的成本加成定价、期望值定价、竞争导向定价、需求导向定价等策略。

关键词：硫磺定价策略营销

0引言

硫磺是一种重要的工业原料，主要提炼于石油和天然气回收的副产矿物质，因此硫磺的价格受到国际原油价格的直接影响而波动较大。中国是硫磺消费产品增长最快的国家，也是世界硫磺主要进口国。对中国硫磺加工企业而言，如何在进口价较大幅度波动的影响下，合理制定硫磺加工品的销售价格，已成为国内硫磺加工企业迫切需要解决的问题。

1近几年硫磺价格走势整体趋势分析

在2007年之前的相当长的时间里，我国硫磺的平均出厂价格没有出现太大的波动，但是这种局面在2007年初被打破，呈现了暴涨又暴跌的局面。2004—2008年硫磺价格走势

资料来源：中国产业竞争情报网

2国内主要硫磺生产企业出厂价格

2008年7月我国主要硫磺生产企业生产和销售情况

资料来源：中国产业竞争情报网

近期，硫磺价格暴跌、磷铵价格继续面临下调，温哥华硫磺离岸价由2008年9月26日的525美元/吨跌至10月10日的275美元，下跌47%；国内市场出厂价由3200元/吨跌至2000元/吨。由于需求疲软，国内磷铵价格仍然面临下跌风险。

3影响2007-2008年价格走势主要因素分析

3.1政策因素分析目前，影响硫磺市场走势的政策因素主要有以下几方面：

3.1.1关税政策。2008年涉及硫磺的关税政策主要有两项。一是对磷肥和硫酸上调或开征出口关税，对磷铵一、四季度实行20%的暂定出口关税，二、三季度实行30%的暂定出口关税；对硫酸开征税率为5%的出口暂定关税。二是对硫磺的进口实行暂定关税，税率调整为零。

3.1.2减排政策。我国天然硫磺矿资源有限，但高硫天然气、高硫煤及进口高硫油资源量很大，而二氧化硫则是国家减少污染物排放的两大重点监测项目。随着国家对二氧化硫排放量及油品含硫量控制的日趋严格，将促使天然气、煤炭、石油炼化行业上马硫磺回收装置，使硫磺回收量增长；目前硫磺的高价位，也为企业硫磺回收增加了经济驱动力。所以，减排政策力度的加强将有助于国内硫磺资源的增加。

3.1.3价格政策。国务院日前召开常务会议，研究部署保持物价稳定工作，要求保持尿素、磷肥等化肥价格的稳定；决定对化肥等农资市场价格组织专项检查，以规范价格行为。会议同时指出，确因成本上升需调整化肥等价格的，必须按规定报政府价格主管部门批准。可以预见，严控化肥价格的政策，将阻断硫磺高价格向下游传递，抑制硫磺价格的继续上冲。

3.2市场因素分析对于前端时间国内硫磺价格上涨，一方面是受国际市场硫磺价格的上涨的牵制，但也不乏有炒作的因素，而且是占相当大的比例。因为从目前中国的硫磺的产能和需求状况来看，中国对进口硫磺的依赖性比较强，硫磺贸易商对于中国供应量的调控会对中国硫磺市场起到很大作用。

3.3技术因素分析我国作为世界上最大的硫磺进口国，大约占全球硫磺贸易量的32%，硫磺在我国主要用作硫磺制酸。由于化肥及工业用酸需求量的加大以及环保要求的日益提高，硫磺制酸在化肥行业内所占的比例与日剧增，2005年，我国硫磺制酸在硫酸总量中的比重为42.7%，2006年占到了44.3%，2007年占了45%。硫磺制酸需求的快速增长主要是国内磷肥快速大规模增能导致的硫酸原料结构进一步调整。同时，磷铵产业的发展也为国外硫磺供应商提供了更为广阔的空间，国外供应商正是看好了中国这块大蛋糕，硫磺消费量如此大的中国市场必然会出现一个洗牌的过程。

3.4突发事件因素分析西南地区是我国硫磺的重要产出地区，大地震遭成了该地区的硫磺产量下降，给国内供应造成了紧张，这是08年上半年硫磺价格走高的一个重要原因。同时世界主要的硫磺出口国减少了对我国的出口也是硫磺价格走高的主要推动因素。

4合理制定硫磺销售价格

制定硫磺销售价格的策略主要有：成本加成定价、期望值定价、竞争导向定价、需求导向定价等策略。

4.1成本加成定价策略所谓成本加成定价是指按照单位产品成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成就是加上一定比率的利润。

在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的成本利润率来决定价格。其计算公式为：

产品价格（P）=单位产品成本（C）×[1＋成本利润率（R）]

式中：P—单位硫磺产品的销售价；

C—位产品的成本(即完全成本)；R—成本利润率。

例如：硫磺的单位成本（变动成本＋单位固定成本）为400元/吨时，如果想要获取成本30％的利润，则每吨硫磺的出厂价格应为：p＝400×(1＋30％)＝520（元）

成本加成定价策略，在企业中得到广泛的应用，即使不用这种策略中的方法定价，许多企业也多把其制定的价格作为参考价格。

4.2期望值定价策略期望值定价策略是组织者召集有经验的销售经理、销售人员、财会人员等在考虑用户的购买量、市场需求变化趋势、竞争对手动向等问题的基础上对价格进行预测，然后进行定价。

4.2.1预测价格期望值的计算公式为：Ei=∑pjxj

式中：Ei—第i位预测者的价格期望值；

pj—概率；xj—价格。

4.2.2加权价格期望值计算

式中：F—加权价格期望值；

wi—第i期对应的权数；xj—第i期对应的期望值。

例如：某企业销售经理、副经理和某销售员对某地区本企业产品（硫磺）的价格进行预测

经理预测的价格期望值为：

E1=0.3×2550＋0.6×2500＋0.1×2450=2510（元）

副经理预测的价格期望值为：

E2=0.3×1900＋0.6×1800＋0.1×1750=1830（元）

销售人员预测的价格期望值为：

E3=0.3×2300＋0.6×2250＋0.1×2200=2260（元）

本企业产品的加权价格期望值：

F=0.6×2510＋0.2×1830＋0.2×2260=2320（元）

即：本企业产品（硫磺）最后的定价为：2320（元）

4.3需求导向定价策略需求导向定价，是指根据市场需求状况和硫磺用户对产品的感觉差异来确定价格。其特点价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。需求导向定价策略主要采用认知价值定价法、逆向定价法等。

4.4竞争导向定价策略竞争导向定价策略就是根据国内外竞争厂家的销售价格来制定企业所生产产品的价格。对于市场竞争十分激烈的商品和寡头垄断市场上的商品，企业制定价格往往不是根据成本和需求，而是以竞争者的价格水平为基础来考虑。竞争导向定价策略主要采用现行价格定价法、招投标定价法等。

5结论

硫磺作为重要的工业原料，其价格受到国际原油价格的影响而呈现较大波动。中国硫磺加工企业需要在价格波动的大背景下合理制定销售价格，以获得合理的利润空间，赢得市场机会。本文分析近年来硫磺价格的走势、国内硫磺生产企业的基本价格，探悉影响价格的因素，并提出成本加成定价、期望值定价、竞争导向定价、需求导向定价等硫磺销售价格策略，帮助国内硫磺企业合理确定销售价格。

参考文献：

[1]佚名.2009年硫磺硫酸行业市场价格预测.中国金融投资网.http://www.kiiik.com/info/820207.html,2009-02-05.

[2]佚名.2009年4月硫磺价格行情预测.中国农牧企业网.http://www.boyar.cn/article/2009/04/15/216686.shtml,2009-04-15.

[3]佚名.2008年中国硫磺市场研究预测报告.企业博客网.http://www.bokee.net/company/weblog_viewEntry/2210304.html,08-10-24.

[4]佚名.我国硫磺的供需现状及发展前景.中国石油石化工程信息网.http://www.cppei.org.cn/fz_text.aspid=5900&classid=3,2008-10-9.