浅谈工程投标报价策略与决策

浅谈工程投标报价策略与决策

袁林坡

中国天辰工程有限公司天津300400

摘要：随着我国经济的迅猛发展，工程量也有了大幅提高。而作为推进工程的重要步骤和关键环节，工程项目的投标能够运用恰当的方法和策略则会大大提高工程效率，增加利润。工程投标的主体是工程公司，他们通过企业招标的方式，在公平合理的竞争环境中，凭借着显著的优势来获得一项工程任务，完成任务后获得相应报酬。

关键词：投标报价；策略；方法

1投标报价概述

投标策略是投标整个过程的大方向，也是投标人经营决策的体现，因此各个施工单位要想中标，那就需要在投标的策略和方法的应用上多加注意。而报价这一环节将是竞争的关键要素，它往往就代表着施工单位的可获得利润，也影响着单位的中标率。投标方报价过高，那么很有可能就超出了招标方的限制范围，从而不符合招标方中标要求。报价要是太低了，一方面可能低于招标方的合理低价而导致失标，另一方面，即使因低价而中标，在后续的施工过程中也会因为价格的不合理而难以开展，资金链难以衔接，人力物力达不到实际所需，最后反而会降低经济效益。因此，投标方在计划投标时，需要结合自身单位的情况，做出合理的报价，不能一味地压低或者抬高报价，避免错失良机。

2投标报价的原则

投标文件有技术标书和商务标书。技术标书主要是关于工程施工主要技术措施的，而商务标书不仅有施工企业资质证明、付款方式等外，还有投标报价，其中投标报价是最核心的内容。为了保证投标报价的合理性，需要掌握投标报价的原则。

首先，报价的内容要根据承包方式来确定。不同的承包方式，报价内容不一样。同时，报价项目和计算深度要根据招标文件开列。其次，做好招标报价计算的准备工作。做好现场考察调研工作及有关价格行情资料准备。通过对资料的考察，不仅可以确定报价中决定采用的工程器材运输和进料手段，而且可以决定采用何种施工方法和施工工艺。再次，招标报价计算时，考虑价格计算要以施工方案技术水平作为基础。招标文件中一般都列有要求采取的相关技术规范和标准、施工方法和工艺。而在考虑价格计算时，要从承包商能达到的施工技术水平和管理水平出发进行考虑。

3投标报价策略的研究

3.1投标报价策略的主观条件

调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。

3.2投标报价策略的客观因素

还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。

3.3常见的投标策略

靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。

4投标报价策略和技巧

4.1获得较高利润的报价策略

投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小工程；自己不愿做又不得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

4.2低价竞标策略

低价竞标策略是施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标，不得不采用的策略和手段。所谓的“低价”是相对于某个度，低于这个度投标竞争，实际具有破坏市场的恶性竞争的作用，但投标单位若如他所愿能够中标，对该单位不一定是坏事，也能达到它的某种预期目的，所以采用低价竞标有其必然性和必要性。

4.3不平衡报价法

不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个子目的报价，既不影响总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。

4.4以退为进的报价策略

当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润。采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。

5投标报价方法的运用

5.1成本分析法报价

（1）报价准备

成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。

（2）计算投标工程的成本价

投标人在投标之前要计算投标工程的成本价。计算投标工程的成本价不仅是确定投标报价的前提，而且也能预测工程的利润和风险，对工程的盈利和风险做到心中有数。而计算投标工程的成本价时，不仅要综合考虑本单位的施工、财务管理、成本核算，而且还要总结已完工程的工、料、机消耗指标。与此同时，也需要依据企业内部定额预测所投工程的成本。

（3）投标单价的确定

投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。

5.2不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

（1）提前资金回笼时间

对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

（2）风险转移

对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

结束语

总之，企业参加竞标是为了实现企业经济效益的最大化，因此投标单位在投标时要运用综合的、长远的眼光来评估这次竞标的项目，同时选择出恰当的投标报价方法和策略，在知己知彼的前提下，不断优化投标报价，才能提高中标率。

参考文献：

[1]郝杰忠建筑工程施工项目招投标与合同管理北京：机械工业出版社2016.4

[2]胡洋.建筑工程施工项目投标报价策略与技巧的探讨江西：水利科技出版社.2016.12

[3]张宝岭，高晓升.建筑工程投标务实与投标报价技巧北京：机械工业出版社2017.12