浅析煤炭营销中的重点用户管理

浅析煤炭营销中的重点用户管理

李静威

龙煤营销分公司哈尔滨公司

在复杂的市场发展环境中，煤炭企业营销人员需要抓住市场机遇，进行稳定销售，才能提高煤炭企业的核心竞争力。煤炭企业的主要用户有电厂、生产单位和供热用户等。这些用户中大型企业的煤炭用量比较高，每年的需求量稳定，属于煤炭企业经营中的重点用户。企业营销部门需要做好这类用户的管理工作，对这些用户进行稳定销售，以此促进煤炭企业的有序发展。

一、加强对重点用户的统一管理

对重点用户进行统一管理，可以针对重点用户制定针对性的销售策略，采用集中销售的方法帮助企业提升市场竞争力，避免出现企业内部竞争的情况，要从企业的整体发展进行考虑。建立重点用户档案，根据用户的实际情况来确定具体的销售主体，与重点用户进行沟通交流，并进行一系列工作，通过集中销售的方式来提高重点用户采购的便利性，不用在其他分公司之间进行奔波，为用户提供了便利服务。

二、强化与用户的够沟通交流

想要提高对重点用户的管理水平，搞好营销工作，则需要对不同用户的不同需求进行了解，结合企业生产情况，尽量满足用户需求，提升用户对企业的满意程度。营销工作人员需要对重点用户进行走访和跟踪，对用户的现阶段发展情况和产品的应用情况进行了解，及时帮助用户解决为问题。要想提高沟通的有效性，可以从以下几个方面着手：第一，双方企业领导人员的沟通交流，对企业全面的发展情况进行掌握，可以得到用户高层的支持。第二，双方业务层面的走访和服务，煤炭销售流程包括销售合同签订、销售计划的制定、煤炭的装车和发运、货款的结算和回收以及商务纠纷的处理等环节，这一系列环节构成完整的销售链条，各环节的正常运转关系到煤炭销售的顺利进行。第三，生产技术部门对产品使用情况的跟踪，征求用户对产品质量的反馈意见，不断完善煤炭生产加工质量。

三、满足重点用户需求，建立长期稳定的合作关系

重点用户是提高企业经济效益的重要用户，煤炭企业在经营工作中，一定要从双方的发展进行考虑，通过各种手段来满足重点用户的需要，成为良好的合作伙伴，在合作期间可以共同盈利，这样才能留住重点用户。

1、满足消费者的需求

企业要把重视顾客放在第一位，满足消费者的需求比产品功能更重要。首先销售的产品质量要符合合同规定，保证煤质，煤炭质量是企业的生命，无论在何种市场形势下，抓好煤炭质量是对用户负责，也是企业自身的义务，煤炭质量关系到企业的市场竞争力，关系到企业生存和成败。煤炭企业要把煤炭质量管理，贯穿到煤炭开采，洗选加工，装车发运以及用户反馈这一完整链条，真正落到实处。在销售旺季时，不能出现"萝卜快了不洗泥"忽视煤质的现象。

保证重点用户的供应量，保大户保重点。特别在煤炭销售市场转暖时，中间商、用量小的用户增加，对重点用户的供应量造成一定影响。但这些用量较小的用户抗击市场风险能力较差，购煤量不稳定，市场好时趋之若鹜，市场一有风吹草动便停止购煤。煤炭企业为了企业的长远发展，就必须把用煤量大、需求稳定的重点用户放在销售的优先地位，保证重点用户的供应量。

2、降低成本

企业必须努力降低成本，以提供消费者支持的价格。煤炭企业通过加强内部管理，降低生产和经营成本，努力提高煤炭产品定价的主动性以及价格优势。关注重点用户对煤炭价格的关注，煤炭作为大宗生产原料，对用煤企业的成本影响较大，煤炭价格对销售的影响较大，特别在煤炭销售形势不好的时候，重点用户对价格更加重视和敏感。对于重点用户，要以双赢为原则，建立长期稳定的合作关系，巩固双方的友谊。对重点用户在不同的市场形势下，灵活采用价格优惠措施。在市场供不应求的情况下，保证重点用户的供应量，优先安排发运和装车；在市场疲软，销售形势不好的情况下，要求重点用户保持较高水平的采购量，并将销量与销售价格挂钩，达到协议销量后，给予用户一定价格优惠，让用户得到一定的价格补偿，同时促进煤炭企业自身的销售。

3、为顾客提供便利

重视服务环节，在销售过程为顾客提供便利根据营销理论和实际证明，开发一个新用户的成本要高于保留一个老客户的成本，面对竞争激烈的煤炭销售市场，煤炭企业要留住老用户特别是重点用户，提高重点用户的忠诚度，就要依靠不断提高服务质量，为用户提供全过程、全方位的服务工作，以真挚热情的服务让重点客户感受到温暖和便利。企业销售的各个环节要相互协调，共同配合，形成为顾客服务的统一整体，以提高用户满意度为目标，为用户着想，增加客户采购的便利性，提高用户满意度。

4、加强与重点用户的沟通

加强双向沟通，增进相互理解，培养忠诚的顾客煤炭企业和重点用户要本着"互利双赢，以诚相待"的理念，着眼于建立长远合作关系，真挚坦诚的沟通，形成鱼和水的紧密关系。在企业发展的战略层面、业务流程层面、产品质量反馈层面定期沟通联系，解决双方关注的问题，促进销售顺利进行。煤炭企业可以借助用户座谈会、节日走访慰问等方式，与重点用户加深了解，增进友谊和感情。

结语：煤炭企业在经营和发展的过程中，需要将重点用户管理作为营销工作中的重点内容，以服务用户为核心，保证质量为基础，科学的开展煤炭营销工作，要多与用户进行沟通，了解用户需求，通过热情服务来满足用户需要，采用多种方法来留住用户，与重点用户建立长期的合作关系，形成战略伙伴，为营销工作的进一步发展奠定基矗在进行重点用户管理时，还需要不断扩展营销市场，开发新用户，这样才能促进煤炭企业的可持续发展。

参考文献：

[1]刘瑞胜.浅谈煤炭销售的管理问题[J].大陆桥视野,2013(22):58.

[2]刘建军.论煤炭营销中的客户关系管理策略[J].管理观察,2012(14):74.