企业销售管理研究

企业销售管理研究

刘亚庆

华安证券运营管理部安徽合肥230000

摘要；在企业的管理模式中，销售管理是提升企业经济效益和加快企业发展的重要环节，对企业在市场竞争中获得优势起到了决定性的作用。但在当前的企业管理而言，销售管理在企业的发展中存在着一些问题，面对这些存在的缺陷，企业管理人员必须进行合理有效的完善和改变。本文针对企业销售管理中存在的问题进行阐述和分析，并且提出一些有效的控制对策。

关键词:企业管理；销售管理；存在问题；解决对策

前言:随着社会主义市场经济体制的不断发展与完善，市场已经成为经济发展的主导，在日益复杂的市场环境下，现代企业想要在市场上站稳脚跟，争得更多的市场份额，增强企业的综合竞争力，为企业经营发展创造更多的经济效益，促进企业的健康、可持续发展，必须加强企业销售管理。销售是企业生产经营过程中非常重要的一种经济行为，科学、有效的销售管理可有效促进企业经济发展目标的实现，建立属于自己的企业品牌，对于企业的发展具有极其重要的作用。现阶段很多企业已经开始意识到销售管理的重要性，并且相应的加强了企业销售管理力度，但是由于我国企业销售管理的发展历史较短，目前仍然处于探索、发展阶段，当前企业销售管理现状并不理想，在实际管理过程中仍然存在诸多问题。下面主要是笔者对企业销售管理现象及其发展趋势的几点思考。

1企业销售对企业发展的重要意义

所谓企业销售管理主要是指充分利用企业内部一切人力、物力、财力以及信息资源计划、组织、控制、指挥各项销售活动，从而确保各项销售活动的正常、顺利开展，实现预期的销售目标。企业销售管理者必须掌握专业的销售管理知识，及时掌握市场需求变化，能够结合市场实际需求及时调整产品销售管理策略，尽可能和市场需求保持同步，减少企业库存，从而实现企业生产经营目标。在企业经营管理中，销售管理是非常重要的组成部分。企业进行各项经营活动的过程中，不管是开发设计产品，确定目标市场，规定产品价格，还是进行产品促销，最终的目的都是为了将自己的产品转向客户的手中。因此，销售可以视为企业的终端活动，也充分体现了企业的价值，如果缺乏有效的销售管理，产品价值也很难实现，最终也会终结企业生产活动。企业销售管理是提高企业经济效益必须做好的一项环节，它体现了企业从产品销售到实现产品价值的每项策略，一旦销售管理出现了问题，企业的产品价值将无法有效的实现。在企业的管理经营中，企业能够通过销售管理的方案、策略，将生产的产品通过市场流转到用户手中，从而提高企业的经济利益，是连接企业生产和市场销售的纽带，也是加强企业生产发展的保障。做好企业的销售管理，能够使企业稳定高效的运行，企业内部的资金能够正常运转。同时，能够带动企业其他环节的工作效率，完成良好的销售业绩，对提高企业的市场竞争力和促进企业的发展具有重要意义。其能够加强企业在市场中的可持续发展，对企业在未来的发展中起到了决定性的作用。

2销售管理工作中存在的问题

2.1企业销售管理理念滞后

企业销售管理理念滞后是导致企业销售管理水平低下的主要问题，企业销售管理是一项动态发展的系统性管理工作，随着市场的发展，企业销售管理理念也应该随之发展，和市场保持同步。但是，目前我国很多企业虽然在销售技术上花了很大的功夫，而且销售技术水平也有很大提高，但是销售管理理念仍然停留于初级的客户销售管理、市场销售管理阶段，有的企业甚至都没有形成销售管理理念，认为企业销售管理仅仅是负责企业销售业绩、数据、资金、报表等工作，而且错误的认为企业销售管理也就是销售部门的事情，只有销售部门需要时刻掌握市场营销。这些认识误区导致企业的产品设计以及产品生产很难和市场发展保持同步，企业内部各部门各自为政，分散工作，部门及员工之间的交流较少，导致生产部门只是负责生产，而销售部门也只会通过打广告、促销等手段使业绩提高，并没有真正增强企业的竞争实力，不利于企业的可持续发展。

2.2企业销售管理内部缺乏团队精神

现今，在很多企业的经营管理中，都缺乏团队合作这样一个概念，企业内部也未制定有效的团队管理制度。在企业经营中，销售人员普遍存在一种竞争意识，对完成独自的销售任务和工作安排有着强烈的观念。甚至为了提高企业的销售业绩，企业管理人员大肆的鼓励个人业绩的提高，这就形成了企业销售内部人员沟通较少，分工明确，缺乏团队合作精神，销售信息不完善等情况，使得企业的销售效率日益下降，实际的销售效果不理想。

2.3销售管理人员之间沟通的缺失

销售管理人员在销售工作中起着主导作用，在很多企业营销内部，部门管理人员之间缺乏有效的沟通。一般企业的销售策略都是以文件的形式来进行制定的，针对销售的方案和市场的调查，管理人员并没有进行部门间的积极沟通，使决策在制定上不够完善，这就会导致策略上在某个重要的方面存在缺失，对销售的业绩产生一定的影响。同时，销售管理人员之间更倾向于业绩工作量的汇报，对销售的难度和需要完善的措施并未及时的进行交流，导致出现的问题越来越多，在一定程度上阻碍了企业的发展进程。

2.4对销售人员培训的缺失

企业在招聘销售人员时对应聘者的销售知识和技术能力并不加以考核，形成了销售人员的职业素质低下，销售能力不高的状况。而相关的企业单位也未采取有效的培训管理工作，销售人员的工作态度不严谨，对工作内容漠不关心，导致销售业绩持续低下，对企业的发展造成影响。良好的销售人员不仅在专业知识上有着充分的了解，对企业销售策略能够提出有效的建议，在销售能力上也能够为企业创造价值，增加企业的经济效益。

2.5市场情报能力环节薄弱

企业在发展时只注重对于企业经济利益的提高，没有安排专业的人员对市场情报进行分析和研究。有些企业只是闭门造车般去发展管理模式和设计营销策略，对市场的用户情况、产品调研和发展现状不加以关注，造成企业产品的滞销和营销方式出现危机，进一步对企业的发展造成严重影响。市场情报的缺失对企业的信誉度也产生了影响，在销售和质量上的问题会导致企业营销方式老化，跟不上时代的发展，逐渐被社会所淘汰。同时企业也未对市场情况采取相关的调查措施，使得市场情报存在严重的缺陷，导致企业的发展跟不上市场的竞争，最终危及企业的生存。

3强化企业销售管理的策略

3.1应转变传统的销售理念

科学、先进的销售管理理念是完善企业销售管理的关键，现代企业应重新审视企业销售管理工作，不断学习现代营销学的相关理论知识，树立先进的销售观念，做到和市场保持同步，针对顾客的实际需求进行一系列有价值的活动，尽可能满足顾客的需求，从而调动顾客的购买欲望，不断开拓市场。具体而言，现代企业销售管理中应树立强烈的服务意识，坚持“顾客就是上帝”的观念，这种服务不仅仅是指产品售后服务，同时也包括产品的设计、产品生产、产品销售以及产品传播等产品生产、销售的所有环节，在整个链条上融入服务观念，充分将顾客的需求融入到各个环节中，从而设计出顾客最满意的产品。只有提高顾客对产品的满意度，才会激发顾客的购买欲望，提高销售业绩，为企业创造更多的经济效益。

3.2增加企业销售人员的团队意识

一个良好的企业必定需要一个优秀的团队作为支撑，销售人员之间的团结合作能够使销售策略顺利落实，同时销售人员之间可以形成资源的互补，销售人员之间的交流沟通，会使得工作出现的问题的几率大大降低。在共同的销售目标下，销售人员之间应该将销售工作和自身利益结合起来，面对出现的问题，积极的展开探讨和研究方案，采取有效的预防措施，使整个团队形成一个整体。

3.3强化管理人员之间的沟通

加强企业管理人员之间的交流，明确各项制度的实施标准，并开展人员交流，解决在销售管理中存在的问题。对销售中出现的问题和市场调查中存在的缺陷，销售管理人员之间要进行分析、研究，对出现的问题及时进行完善和改进。另外，在销售管理，销售人员要做好和各个部门的协调管理工作，制定销售任务安排表，用责任制的方式进行层级管理，各层级的人员应加强沟通，促进企业的进步。

3.4开展销售人员的培训工作

在企业的营销模式中，企业要想获得更大的销售经济效益，就必须加强销售人员的业务能力和职业素养，建立相应的培训体系，从长远的规划来为企业创造利益价值。根据销售人员职责的不同采取相应的培训措施，增强人员的职业意识。并且定期的对销售人员进行考核，加强员工之间的竞争意识，形成互助互利的学习局面。在销售培训方面可以开展从销售礼仪、销售知识和客户关系管理等工作的培训任务，形成有效的销售人员培训体系。在企业内部施行奖惩制度，对销售态度良好，业绩有明显提高的员工给予奖励。对工作态度散漫和对企业形象造成负面影响的员工施行相应的惩罚措施，使企业的经济效益能够得到有效的提升，促进企业的发展。

3.5加强市场情报的调查和获取能力

在当今市场激烈的竞争下，企业经济效益的提高就在于对市场信息的了解和保护能力，市场情报在企业竞争之间处于重要的战略地位，控制了市场的信息就等于是控制了企业的命运。在企业的销售管理中，销售人员应该开展市场的调查报告，对产品在市场上实际的流通情况进行分析、研究，制定合理科学的策略，进一步加强和完善企业的销售管理。同时在获取市场信息后，要准确对市场的形式作出判断，根据企业的销售目标的业务量，制定合理有效的策略，充分的掌握市场的主动权，促进企业经济效益的发展。

4结束语

综上所述，在当前企业的发展模式中，销售管理是其中必不可少的一项环节，同时也是促进经济效益提高最主要的一项环节，对企业的发展起着决定性的作用。针对企业销售管理存在的缺陷，要进行认真的分析和研究，采取有效的治理措施，提高企业的销售管理水平，实现企业的可持续发展。

参考文献:

[1]企业销售管理中存在的问题及控制对策研究[J].袁源.智库时代.2017（17）

[2]大数据时代零售企业营销中问题及对策探讨[J].王国庆.现代商贸工业.2016（22）

作者简介：

刘亚庆身份证号码：34040219950320xxxx