供应链环境下的下游企业激励机制研究

供应链环境下的下游企业激励机制研究

王艳君

中国石油化工股份有限公司西北油田分公司新疆乌鲁木齐830000

摘要：供应链管理的思想自20世纪80年代提出以来，在企业界和学术界得到了广泛的实践和深入的研究，并创造了巨大的经济和社会效益。在竞争全球化的趋势下，供应链管理越来越受到企业的重视。本文通过对国内外有关论文著作的观点、论断进行有效的整合，采用理论和实证相结合的研究方法对如何在供应链环境下激励其下游企业进行了研究和分析。在简要分析了供应链企业激励机制特点的基础上，构建了供应链环境下的下游企业激励模型。

关键词：供应链管理；下游企业；激励机制

一、概述

对供应链公司的所谓激励是委托人具有价值标准或社会福利目标，这可以是在最小个人成本或社会成本约束下的最大预期收益，或者在某种意义上它可以是最优的。由于每种经济模型都是一种机制，因此设计激励机制必然要求既定模型应符合参与约束和激励相容约束。

二、供应链企业激励机制的内容

2.1激励的主体与客体

对供应链公司的激励机制，接下来作者将重点讨论，其特征是以代理人的激励机制。因此，在供应链管理环境中，激励主体和对象主要包括以下几对：

核心企业对成员企业的激励；从制造商（下游公司）到供应商（上游公司）的激励措施；制造商（上游企业）对销售商（下游公司）的激励；供应链对成员企业的激励；成员企业对供应链的激励。

2.2激励目标

激励目标主要是通过一些激励措施调动委托人的积极性，兼顾双方的共同利益，消除信息不对称和不正道行为所带来的风险。供应链企业的激励目标是强调在链条成员，互信，信息共享和各成员公司之间建立战略伙伴关系，以充分发挥其核心竞争力。为了实现资源的整体优势，供应链运作将更加顺畅，供应链企业将实现“双赢”。最终，该联盟的总利润得到了公平合理的分配。

2.3激励手段

供应链管理模式下有许多激励措施。从激励理论的角度来看，主要是积极和消极激励两类。积极的激励措施是给予肯定，认可，表扬，奖励，信任等正面激励艺术，并鼓励人们采取某些行动。消极激励指的是激励的负面艺术，如否定，克制，忽视，批评，惩罚等，以防止人们采取某些行动。在实际管理中，具体激励主要采用三种激励模式：物质激励模式，精神激励模式和情绪激励模式。不过，具体运用往往是三者的综合运用。

三、供应链企业激励机制的构建

3.1供应链共同目标激励

对于供应链中的每个公司而言，供应链的共同目标是使供应链公司互动，相互依存并共同发展。供应链中的企业利用供应链的目标作为实现个人目标的手段和手段。因此，为了实现公司各自的目标，连锁企业将围绕供应链目标努力实现各种手段和方法，使供应链的目标激励机制成为激励机制的核心。因此，设计一个合理的、前瞻性的供应链目标并直接激励它将成为供应链公司的核心激励。

3.2协调利润差异激励

供应链上的各个企业跟其他企业一样，所追求的最终目标都是利润最大化。核心企业应该充分了解其供应链上企业的大致利润收入，使各个企业的利润收入差距不要相距太大。同时，应该采用价格策略来调整差距。比如：当市场上销售商出售的价格随着市场需求上涨时，这时销售商从供应商那里提货的价格也应相应提高，这样才能维持供应链的平衡和稳定。

3.3信任激励

在充分了解供应链团队规则，供应链目标，公司权利和义务，核心竞争优势以及各自的预期回报后，供应链成员将会理性选择供应链公司之间的信任。只有相互信任才能激励双方更好地维护和发展伙伴关系，这可以发挥一定行为导向的作用。而成员企业除了站在自己的立场考虑事情外，也应该设身处地考虑一下合作伙伴的处境。只有合作伙伴之间的相互信任和采用某些优惠政策才能建立长期合作关系，以实现其总体最优目标。

3.4共同承担风险激励

制造商可以承诺在销售季节结束时以低于购买的价格回购所有剩余商品，从而增加经销商的购买量；或者制造商允许卖方在预测淡季需求后更改订单数量。通过采取这两项措施，大大调动了卖方的积极性，从而增加了订单数量。对于制造商而言，可能会承担库存积压风险。但实际上他们可以从中受益。

3.5价格激励

在供应链环境中，供应链中各公司的利益分配主要体现在价格上。价格对企业的激励是显然的。高价格可以增强企业的积极性，不合理的低价格会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和顺畅运行。

然而，价格激励本身也意味着一定的风险，这是逆向选择的问题。也就是说，当制造商选择供应商时，他们通常选择报价较低的公司，并排除一些总体水平较高的公司，因为他们过分强调低价谈判。结果会影响产品质量，交货日期等。因此，在使用价格激励机制时必须谨慎，不能强调低价策略。

3.6合同/订单激励

1、合同激励

（1）回购合同激励。制造商通过承诺在销售季节结束时以低于购买价格的价格回购所有剩余商品，从而增加分销商，特别是零售商购买的商品数量。采取这一措施，可以增加每个零售商剩余产品的剩余价格，极大地调动了零售商的积极性，从而增加了订单数量。

（2）弹性数量合同激励。在灵活的数量合同中，制造商允许零售商在观察需求后更改订单数量。总之，制造商可以使用回购合同和灵活的数量合同来激励分销商，尤其是零售商，增加他们的平均购买量并增加他们自己的利益。更重要的是提高了供应链的整体绩效，这也正是供应链企业构建激励机制的目的之所在。

2、订单激励

在供应链中获得更多订单是一个很大的激励因素，供应链中的公司需要更多的订单激励。一般而言，制造商有多个供应商。多个供应商竞争制造商的订单，许多订单是供应商的激励。订单激励包括超额订单激励，批量订单激励和累积订单激励。

3.7信息激励

信息对供应链的激励实际上是间接激励模型，但其作用不容小觑。供应链企业利用信息技术建立信息共享机制。因此，要充分利用互联网和现代物流信息技术的优势，建立畅通的供需双方沟通桥梁。条形码技术，扫描技术，POS系统，EDI集成和联合库存管理等信息技术共享用于激发信息。

四、结束语

供应链企业间的关系实际上是一种委托-代理关系，事实上就是出于信息优势与信息劣势的市场参与者之间的相互关系。委托人与代理人，即制造商与供应商或制造商与经销商之间的利益协调关系，就转化为信息激励机制的设计问题。所以说，如何设计出对供应链上的各个节点企业的激励机制，对保证供应链的整体利益是十分重要的。供应链成员企业在各作中存在着由于信息不对称、利益冲突而引起的种种矛盾，因此，如何在供应链企业间建立一种机制，使供应链企业间怎样保持稳定的、长期的、互利的合作关系，是供应链管理中必须要考虑的问题。

本文查阅了大量的国内外相关文献，在深刻理解供应链及其管理理论等领域知识的基础上，针对供应链环境下的下游企业激励机制进行了系统性研究。并总结了十种供应链环境下的对下游企业的激励机制。

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