房地产销售渠道模式探讨

房地产销售渠道模式探讨

吴乐天

吴乐天

甘肃省长城建设集团有限责任公司甘肃兰州730000

摘要：当今社会生产力十分发达，显著提高了企业的生产效率，使其产品变得更加丰富，但同时，由于市场竞争日益激烈，也使得企业产品出现过剩现象，一定程度上影响到了企业的经营效益。因此，为适应新时期房地产市场的发展需求，企业营销人员应重新调整当前的营销方案，积极探索新的营销方式，通过策划有影响力的事件来吸引社会媒体关注，从而达到宣传产品和推广品牌的目的，给企业带来更多的经济利益。事件营销需要注意两点：新颖性以及传递价值观的正面性。

关键词：房地产；销售渠道；措施

引言

现阶段，房地产经济是我国国民经济中不可或缺的重要组成部分，而且房地产的快速发展也带动了诸多的行业共同发展，进而促进了我国国民经济的整体发展。房地产企业经营和运作离不开市场营销的助力，科学合理的营销策略可以给企业的经营发展提供可靠的保障。

1房地产市场营销的基本概念

地产营销属于市场营销的一个重要组成部分，而所谓市场营销就是营销者在市场经济中通过一定的策略将营销对象推送至消费群体的过程。房地产市场营销就是将房地产产品卖出去，这其中营销的策略、渠道和路径都是不可或缺的。房子是人们生活工作的主要场所，也具有商品价值属性，房地产企业在建设房产时需要大量的前期投资，如果要收回投资并获得市场利润就需要依靠市场营销销售给消费者。而房产企业又可以借助收回的投资和利润再进行房产开发，从而形成企业健康发展的良性循环。反之，房地产企业无法收回成本获得市场利润，那就会陷入困境，失去生存的基础。

2我国房地产业发展现状

2.1物质与能源消耗高，碳排放量大

目前，我国房地产业的整体状况是：“二高二低”——物质消耗高、能源消耗高、生产率低、科技进步对房地产产业发展的贡献率低。根据有关报道，全球大约有50％的资源都投放于建筑业，而且建筑物所排放的二氧化碳量占全球排放量约40％。因此，建筑业与房地产业均被称为行业中“耗能大户”。

2.2开发过程中存在严重的资源浪费

我国的房地产业还属于粗放型发展阶段，房地产开发过程中资源利用率较低。主要表现为：（1）在房地产项目的规划设计环节，没有合理地开发和利用项目的空间资源（项目所处环境与周边环境），导致房地产开发成本增加；（2）房地产建设施工阶段：在材料、机械设备与人力资源方面，由于缺乏对现场所有资源的合理配置，存在不同程度的浪费现象；（3）房地产使用与运营阶段：忽视市场需求而进行盲目过度开发，造成部分地区房地产市场空置率较高，商品房大量闲置，房屋与土地资源浪费严重；（4）房屋拆除阶段存在资源浪费：未能坚持“3R”原则，做到建筑废弃物分类处理。

3房地产销售渠道模式

3.1加强品牌管理，提高营销人员的形象与素质

随着消费者对于房地产市场了解的不断深入，消费理念更加理性，大部分的消费者都比较注重房地产企业的形象和房产品牌。一个房产企业要打造良好的形象和品牌靠广告宣传是远远不行的，都是靠市场的检验和消费者的认可实现的。所以，房地产企业要重视自身形象的提升和房产品牌的重点打造，对于自身营销人员要提高要求，进行系统的培训，要将营销人员塑造成企业品牌的维护者，而不只是一个房产销售人员。营销人员形象和素质的提升，可以使房地产市场营销更加顺利，赢得消费者的信赖，也有利于自身品牌的维护。

3.2加强网络营销平台基础建设，构建完善的个人和企业信用体系

房地产业发展给各省市经济带来较大促进作用。因此，政府部门应起到率先表率作用，积极改善网络基础设施建设，以及网络营销环境的优化升级。第一，政府降低房地产企业网络升级给予政策支持，缩减关税，网络安全电脑能够输送到房地产企业网络营销中去，为网络营销奠定电脑安全基础；第二，政府积极引导企业加强网络营销的试点探索，培育并拓展。在新时代，网络已经走进千家万户，通过试点来提升企业网络营销的信息与积极性，带动网络营销平台建设；第三，继续缩减成本，促进成本优势再发挥。提升广大消费者互联网不安全理念的壁垒，便捷、廉价推广房地产产品，使得企业成本降低的情况下让利消费者，让消费者真正获得应用网络消费的利益，提升消费者互联网购买房产的积极性。在网络营销过程中个人体系建设相当重要。针对一人多卡，加大整合力度，争取做到统一管理。在信息披露不完善问题上需要银行出台制度，对个人信用信息给予详实披露，为各行业信用体系建设提供信赖数据支持。应用大数据技术创建统一的个人以及企业信用查询数据库，个人向企业提供相关信用信息证明，企业也要坦诚提供企业信息披露，双向透明，确保交易如期进行，如约实现。

3.3结合大众心理，合理定位

在房地产营销中应用事件营销的关键在于合理利用事件所产生的新闻效应，吸引媒体关注并主动传播相关信息，既为企业节约了大量的宣传成本，也达到了吸引社会公众关注的目的。具体地，企房地产企业可以从以下几个方面来实现事件营销的合理定位：第一，对事件定位。企业营销人员应找准事件和企业产品之间的共性，将消费者目光、事件内容和企业想法三者巧妙地结合在一起，只有这样，才能使消费者对这次事件营销活动产生深刻的印象，引起他们的了解欲望。第二，对消费者定位。房地产企业应根据自身产品特征、发展定位等多方面因素来综合权衡是否要在营销过程中采用事件营销的方式，不同产品对应着不同的消费群体，他们对于事件的关注点也往往不同，所以企业管理者应根据实际情况合理应用事件营销。万科的“城市乐跑”掀起了跑步营销的浪潮。万科制造的跑步营销就是抓住了白领客群热衷健身，乐于参加活动的特点，不仅降低了营销活动的商业性质，甚至还在消费者群体中树立了一种品牌公益性的良好形象，从活动预热到报名到比赛现场直播再到后续报道，拉长了营销发酵周期，点燃了社交自传播热度，刺激诱发各企业组团参加，吸了巨量白领客群，创造了地产事件营销的新高度。第三，对卖点定位。将产品卖点与事件相结合，能够让人们在关注事件时直观地了解到房地产产品与其他产品的不同之处，使产品卖点深入人心，刺激消费者的购买欲。

3.4直销模式

经过多重模式的探讨和演变，最终发现最合适的模式还是自己有直属团队或者自己的代理公司有直属团队，即所谓的直销模式，拥有自己的电销团队、案场团队及行销团队。电销团队一般配置10人左右，由一个电销经理负责，主要负责电话陌生拜访、行销团队搜集回来电话资源拜访、当地区域手机号码盲打等。电销团队通话中碰到的意向客户，交由行销团队中的精英团队和案场团队负责走访跟进。

结束语

综上所述，目前我国房地产市场发展势头迅猛，市场中有大量的房产供应，而消费者消费理念的成熟理性加剧了房地产市场的竞争。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，这是场地产市场营销要深入研究的，房地产企业要认识到自身的不足，不断地提高企业形象，注重自身品牌的打造，科学合理的采取市场营销策略，不断提高自身竞争力，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]徐瑞琳.我国房地产营销策略分析[J].企业导报，2011（18）.

[2]刘薇等.低碳经济下房地产开发运行对策研究[J].吉林建筑工程学院学报，2013，30（5）：75-77.